Судя по происходящему в среде облачных вендоров, индустрия наконец-то определилась с оптимальной бизнес-моделью. Речь, как вы поняли, идёт скорее о крупных компаниях, чем об отдельных представителях SaaS-сегмента. Небольшие сервис-провайдеры обычно обслуживают какой-то конкретный сегмент рынка и изредка выходят за его пределы, подключая новых клиентов из смежных областей. Другое дело – крупные вендоры, которые нацелены на захват как можно большей доли рынка, а поэтому ориентируются изначально на несколько целевых групп, куда входят и корпоративные клиенты, и крупный бизнес, а также средний и даже малый.

partners1

Последний сегмент, кстати, отмечен особенным интересом вендоров в последнее время. Поскольку корпоративные и крупные клиенты приходят в облака, пытаясь поспеть за изменяющимся рынком, их довольно быстро обрабатывают наиболее сильные провайдеры, по принципу «на десять девчонок по статистике девять ребят». А малый бизнес составляет до половины любой здоровой экономики, поэтому облачные компании не могли рано или поздно не начать всерьёз рассматривать эту аудиторию. Сказано — сделано: у облачных провайдеров начали появляться SaaS-решения для микробизнеса, дешёвые и не слишком масштабируемые. Этого, впрочем, хватило для первоначального образования рынка, для привлечения внимания к облакам как таковым.

Внимание было привлечено, потребность — сформирована, но появилась проблема: немалая часть СМБ (по статистике — до 49%) покупала и покупает облачные услуги непосредственно у сервис-провайдеров. И большинство крупных вендоров, агрегировавших спрос и образовавших рынок, оставались как бы не у дел. Все, кроме двух. И это, как нетрудно догадаться, Microsoft и Google.

Этим двум компаниям удалось закрепиться на рынке облачных сервисов для небольших команд чисто исторически. Наиболее очевидный и простой путь, конечно, у Microsoft: число установок офисного пакета этого софтверного гиганта давно перевалило за сотни миллионов, и на Земле практически не осталось компаний, незнакомых с Office. Само собой, когда Microsoft запустила Office 360, многие сочли привлекательной идею перенести офис в облака для удобной совместной работы. Таким образом, корпорация из Редмонда приобрела первых СМБ-клиентов в свои облачные сервисы. А ведь ещё два–три года назад было принято сомневаться в способности столь традиционной компании сформировать внятное предложение на динамичном облачном рынке.

Teamwork and corporate profit

Разумеется, SaaS-офисом для малых команд дело не ограничилось. И Microsoft пошла дальше, расширив сферу влияния до IaaS и PaaS. Так появилась одна из лучших в индустрии партнёрских программ в сегменте облачных сервисов для бизнеса. Компания сформировала Cloud OS Network, о которой мы уже писали в материале «Прекрасен наш союз: как крупные облачные провайдеры дружат против Amazon»:

«Это не просто собрание крупных облачных игроков, а платформа, посредством которой компания предоставляет самые разные сервисы. Среди партнёров Microsoft 25 крупных сервис-провайдеров, которые продают своим клиентам продукты, построенные на базе облачной платформы корпорации: Windows Server с Hyper-V, System Center и Windows Azure Pack. Присоединившись к Microsoft и её Cloud OS Network, облачные провайдеры могут разрабатывать новые сервисы, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль. За счёт облачной платформы Microsoft провайдеры получают доступ ко всем преимуществам и лучшим практикам Windows Azure».

Тогда же свою партнёрскую сеть построила и Dell, предлагающая наряду с собственными сервисами также и ряд других, от партнёров. А совсем недавно к такой модели присоединилась Google, анонсировав расширение своей партнёрской сети до 700 компаний и рассказав о том, что Google Apps теперь продают 10 тысяч реселлеров. Партнёрская программа поискового гиганта не только охватывает SaaS-предложение, а целится также и на корпоративный сегмент.

Партнёрская программа Google подразделяется на три уровня. Premier Partner — для ключевых партнёров, которые получают доступ ко всем преимуществам программы. Authorized partner — для тех, кто готов предоставлять услуги под собственным брендом, получая поддержку и ресурсы Google. Registered Company — с доступам к онлайн-ресурсам «партнёрки» и тренингам. Такая структура программы, а также тот факт, что Google продаёт через партнёров все свои сервисы, от App Engine до Compute Engine и BigQuery, наводит на однозначное желание охватить все сегменты облачного рынка сразу.

handshake isolated on business background

Собственную партнёрскую сеть активно расширяет и другой вендор — Parallels. Компания предоставляет платформу для сервис-провайдеров, благодаря которой можно предлагать клиентам наборы облачных сервисов, перекрывающих все потребности, через удобную панель облачной автоматизации. Довольно подробно о партнёрской программе было рассказано на недавнем Parallels Summit, о котором ваш покорный слуга уже сообщал:

«Чрезвычайная привлекательность СМБ-сегмента и возможность строить глобальный облачный бизнес привела Parallels к тому, чтобы создать платформу для облачных провайдеров и партнёров компании, вместо того чтобы строить собственные облачные сервисы. Технологически это реализовано за счёт решения Parallels Automation, поддерживающего открытые стандарты APS и APS 2.0 и позволяющего независимым разработчикам продавать облачные решения через любых сервис-провайдеров. Последние, в свою очередь, получают возможность быстро разворачивать и начинать продажи облачных услуг. Предполагается, что именно платформенное решение для сервис-провайдеров позволит компании стать глобальным облачным игроком на СМБ-рынке. Тем более что большинство партнёров компании также анонсировали поддержку APS на саммите».

Все эти партнёрские программы говорят только об одном: индустрия действительно нащупала способ достучаться до бизнеса. Не имея возможности предложить универсальное решение, да и не предполагая, что в рамках одной компании можно такое решение создать, игроки облачного рынка стали консолидироваться под эгидой той или иной платформы. При этом было бы ошибочно полагать, что они находятся в конфронтации или состоянии конкурентной войны. Никто не отменял состязательного начала, однако Google и Dell прекрасно сотрудничают в рамках своих облачных консорциумов, как и Parallels с Microsoft. Суть таких альянсов дуальна: технологическими партнёрами перекрываются бреши в облачном предложении компании, а за счёт реселлеров осуществляются продажи получившегося расширенного предложения. Таким образом, облачный Ахилл нашёл способ прикрыть свою пяту, но состоятельность бизнес-модели ещё нужно проверить временем.