Судя по тому, сколь активно софтверные компании открывают облачные подразделения (и выводят их в отдельный бизнес), SaaS — весьма и весьма прибыльное дело. Ведь если не брать в расчёт некоторые географические зоны, в которых инвестиции получить проще, чем где-либо ещё, просто сказав слово «облака», то все эти компании должны показывать если не прибыльность, то большие перспективы. Но в действительности у облачных провайдеров дела идут не так уж безоблачно, как нам кажется со стороны.

Один из столпов маркетинга облачных систем состоит в том, что SaaS не требует капитальных затрат и обходится дешевле обычного софта. То есть компании вложились в облачную инфраструктуру, арендовали или построили ЦОДы, запустили свои приложения уже на них, чтобы продавать результаты своего труда дешевле, чем раньше, в коробочных версиях. Если бы сумма денег на Земле была величиной постоянной, то следовало бы сказать, что баланс разрушен в пух и прах. В каком-то смысле всё так и есть.

saas2

Аналитики говорят, что в целом SaaS-рынок чувствует себя хорошо — и тенденция развития позитивна: если в 2012 году на SaaS было потрачено $14,5 млрд, то в 2015-м общий оборот облачных провайдеров составит $22,1 млрд. Тем провокационнее на фоне этих цифр выглядит утверждение Анджелы Иджер (Angela Eager), аналитика компании TechMarketView, которая заявляет, что SaaS-вендоры почти не зарабатывают на своих продуктах: «Те игроки рынка, которые работают исключительно в SaaS, не зарабатывают и не могут точно сказать, когда они станут операционно прибыльными».

Следует уточнить, что оценка г-жи Иджер основана на классической бухгалтерии. Если из расчётов исключить такие вещи, как фондовые опционы, M&A-сделки и прочее, то SaaS-вендоров можно считать прибыльными. Оценка, производимая на Уолл-стрит, обычно строится не по GAAP (Общепринятые принципы финансового учёта), а аналитик TechMarketView приводит именно такие расчёты. И разница выходит колоссальная.

Salesforce, в некотором смысле являющаяся столпом и первопроходцем SaaS-рынка, в финансовом 2013 году отчиталась о чистых убытках размером $270,44 млн, или $1,92 на акцию, притом что выручка составила $3,05 млрд. Но если исключить акционерные компенсации, разовые налоговые льготы и амортизацию нематериальных активов, то годовая выручка составит $1,63 на акцию, что, как вы понимаете, на 29 центов меньше, чем компания потеряла.

Аналогичная ситуация и у Netsuite, которая в 2012 году отчиталась в том, что годовая прибыль составила 26 центов на одну ценную бумагу. Но если посчитать всё в соответствии с GAAP, то выясняется, что потери составляют не менее 50 центов на акцию.

saas3

Эта абсурдная с точки зрения нормальных рыночных отношений ситуация складывается вовсе не из-за того, что большинство SaaS-вендоров сейчас находятся в инвестиционной фазе и просто стараются покрыть расходы на инфраструктуру. Если бы это были просто авансовые расходы, то всё было бы намного проще: вендоры могли бы с большей или меньшей точностью спрогнозировать выход на точку безубыточности. Но сейчас большинство из них просто не способно дать такой прогноз. Судя по всему, мы сейчас находимся в такой стадии развития рынка SaaS, когда прибыль не является главным приоритетом. Но эта ситуация абсурдна, и может получиться так, что догнать уходящий поезд прибыльности будет слишком сложно, неся крест миллиардных инвестиций и кредитов.

Почему так происходит? Одна из версий, которую высказывают аналитики, — это нетипичные для софтверного рынка приоритеты бизнеса. Иными словами, вендоры сейчас фокусируются на том, чтобы собрать как можно больше клиентов, вместо того чтобы заботится о немедленном извлечении прибыли. Как говорит аналитик Ovum Рой Иллсли (Roy Illsley), SaaS в текущем состоянии — это рынок, на котором происходит захват земель. То есть вендоры стремятся заполучить побольше клиентов и заключить их в свою экосистему так, чтобы у тех не было большой потребности её покидать. Как только эта фаза пройдёт, вендоры начнут набирать прибыль, монетизируя свою базу клиентов.

Другая причина того печального факта, что большинство SaaS-вендоров неприбыльны, — представление клиентов о цене облачного продукта. Ведь по большей части люди предполагают, что SaaS дешевле обычного софта. И вендоры сами загнали себя в эту ловушку, затянув период накопления клиентов и предлагая им неправдоподобно выгодные условия по сравнению с обычным софтом. Более того, будучи дешевле в среднесрочной перспективе, облачный софт предполагает бόльшую взаимосвязь вендора и клиента, чем проприетарные программы. Если коробочную версию программы можно продать и забыть (а клиент, в свою очередь, использует её, даже если компания-разработчик уже закрылась), то SaaS надо поддерживать — и это влечёт определённые расходы как со стороны провайдера, так и со стороны клиента.

saas1

Словом, ситуация для SaaS-вендоров едва ли может быть завидной, но есть ли какие-то пути, посредством которых её можно было бы исправить? Пожалуй, сделать SaaS прибыльным сегментом возможно посредством классических рыночных методов, актуальных для многих отраслей. Во-первых, это, конечно, повышение цены на сервисы. Несмотря на то что часть клиентов прекратит пользоваться сервисом, оставшиеся лояльные потребители будут генерировать больший доход, чем вся накопленная до повышения цены база. Разумеется, просто поднять цены вендоры не смогут, но создав дополнительную ценность, эту операцию можно провернуть без особых проблем. В облаках можно продавать экспертную поддержку, расширенный доступ и множество дополнительных услуг. Говоря о дополнительных услугах, мы, кстати, заходим на территорию ещё одного метода, посредством которого SaaS-вендоры могут выбраться на точку безубыточности. Это банальная допродажа, то есть всевозможные способы продать существующим клиентам больше, чем они потребляют обычно. И самой логичной доплатой, которую только можно придумать в облаках, является доплата за гибкость инфраструктуры. Представьте, что вы покупаете авиабилет, но не знаете точных дат, а возможно, даже класса и места. За то, чтобы добавить опций постфактум, вам придётся заплатить. Вот и с облаками то же самое. Если клиент хочет скоростной доступ 24/7 на всех континентах, то средний чек повышается.

Так или иначе, SaaS-вендоры прекрасно понимают своё положение — и хотя в данный момент они не стремятся к тому, чтобы как можно скорее монетизировать клиентскую базу, рано или поздно сделать это придётся. И перспективным путём развития всей этой истории может стать экстенсивный сценарий, примеры реализации которого уже есть на рынке. Та же Salesforce давно перестала быть просто набором SaaS-приложений. Это уже полноценная платформа, это претензия на PaaS. Кроме того, в разряд SaaS переходят такие консервативные системы, как ERP, что вообще может стать отдельной ветвью в эволюции облачного рынка. Пусть сейчас SaaS не самый прибыльный сегмент рынка облачных технологий, но есть мнение, что это просто неизбежный эволюционный этап. Тем более что пути перехода на следующий уровень уже намечены.