Перед большинством «ученых», создавших прорывную разработку и задумавших сделать из нее коммерческий продукт, стоит практически неподъемная задача — качественно «упаковать» проект и эффективно управлять бизнес-процессами в нем. Исходя из моего опыта, к сожалению, чаще всего изобретатели не признают, что им необходимо найти человека с предпринимательской жилкой и не хотят работать в области привлечения команды и маркетинга. 30% разработчиков — те, кто формировать вокруг себя коллектив, делиться долей и воспользоваться помощью со стороны ментора для подбора хорошего «предпринимателя». И лишь 10% «людей науки» сами оказываются великолепными организаторами.

Так как для стартапа наличие в команде предпринимателя – главный фактор успешности, при поисках софаундера, изобретатель должен держать в голове некий «идеальный портрет» человека с бизнес-компетенциями. Так что сегодня поговорим о том, каким должен быть предприниматель, чтобы связка «менеджер»-«ученый» заработала.

Первое, что интересует инвесторов индустрии PE&VC (Private equity and venture capital) на прединвестиционном этапе, это наличие предпринимательского таланта. Сегодня капиталисты уже давно не оценивают, главным образом, бизнес-идею – для них на первый план выходит талант предпринимателя и талант управленческой команды, в целом. Инвесторы справедливо считают, что талантливая команда менеджеров может создать процветающий бизнес из ординарной идеи, а плохая управленческая команда может «испортить» самую блестящую идею и провалить проект.

Предпринимательский талант включает в себя:
• Соответствующий опыт. Наличие опыта работы в отрасли существенно повышает шансы предпринимателя на получение финансирования под свой проект.
• Ключевые навыки, которые могут быть полезны в бизнесе. Управленческая команда должна иметь навыки управления этим типом бизнеса, а не умением выполнять собственную работу – для выполнения работы Вы наймете людей.
• Ключевые контакты, которые могут быть полезны в бизнесе. Это могут быть контакты во власти, с поставщиками, потребителями, дистрибьюторами, отраслевой прессой, ключевыми фигурами в отрасли и т.д.
• Понимание сложных проблем стоящих перед бизнесом. Инвесторы понимают, что не бывает бизнеса без проблем. Они знают это и предприниматели должны все это знать и понимать. Если все пойдет не по плану — предпринимателям необходимо разработать план «Б», который можно будет запустить в действие в случае необходимости, и необходимо быть готовым объяснить это своим инвесторам.
• Личность предпринимателя и стиль управления. Венчурные инвесторы больше инвестируют в человека, чем в бизнес. Они хотят быть уверены, что предприниматели готовы прислушиваться к их идеям и опыту, готовы открыто общаться с ними.
• «Х» фактор – наличие харизмы у предпринимателя.

Таким образом, мы приходим к тому, что финансирование получают не планы и идеи, а предприимчивые и честные команды, способные их реализовать и воплотить, соблюдая интересы инвестора.

Инвесторы ценят команды, нацеленные на результат и способные действовать в реальных и часто меняющихся условиях. Инвесторам важно не столько то, что предприниматель может написать грамотное бизнес-предложение, сколько его способность воплотить предложенный план в жизнь. Еще раз: важна не теория, а практика. Не идея, а ее реализация.

Предприниматель должен показать инвестору, что он является не только носителем технологии, но и «пробивным» человеком, человеком действия и дела. Инвестору должна быть предложена не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.

Увы, важность процесса реализации идеи, в сравнении с самой идеей, признают очень немногие главы компаний. Так что, чтобы быть убедительным, приведу несколько кейсов, доказывающий этот тезис.

На сегодняшний день в мире существует огромное количество разработок двигателей новых поколений. Ученые действительно смогли создать устройства, которые стали намного экологичнее, мощнее, удобнее в использовании, чем современные двигатели внутреннего сгорания. Однако вся уникальность новых двигателей – отнюдь не гарантия того, что новшества станут инновациями и что изобретения будут выведены на рынок. Потому что на данный момент сотни двигателестроительных заводов все свои технологии уже давно подстроили под производство уже существующих двигателей. На даже если бы инноваторам удалось переориентировать двигателестроительные предприятия – их новый двигатель все равно бы так и не увидел свет, поскольку все автомобильные концерны собирают автомобиль именно с учетом применения «старых-добрых» двигателей внутреннего сгорания. То есть, чтобы изобретенный исследователями двигатель стал коммерческим продуктом, ребятам нужно (всего ничего!) перестроить весь мировой автопром. А ведь ученые, приходя ко мне, всерьез говорят о том, что раз их разработка изменит жизнь всего человечества, то у них все обязательно получится..

Один из двигателей нового поколения, Cyclone Engine, способен работать на любом типе топлива (включая биотопливо) и их смесях.
Один из двигателей нового поколения, Cyclone Engine, способен работать на любом типе топлива (включая биотопливо) и их смесях.

Для того же, чтобы человечество все-таки получило шанс ездить на авто с двигателями нового поколения, предприниматели должны научиться не «зажимать» свою разработку, а входить в альянс с крупнейшими вендорами в своей отрасли. Скажем, разработчики противораковых вакцин (а сегодня несколькими молодыми командами реально разработаны лекарства от различных типов рака — рака легких, рака желудка, рака костей..) должны суметь усмирить собственные амбиции (многие из них планируют построить свой фармацевтический завод) и согласиться вывести лекарство на рынок «напополам» с фармгигантами. И подобная политика должна быть изначально заложена в бизнес-модели стартапа.

Наиболее оптимальный вариант для стартаперов, в этой ситуации, — найти выход на отдел, который мог бы помочь им произвести опытную партию продукции. Тогда разработчики будут иметь возможность прийти к руководству холдинга с готовым решением, и тогда убедить в необходимости сотрудничества директоров будет намного легче. Другой вариант – продолжать производить лекарство втайне от корпорации (договорившись с начальником подразделения) и запустить собственные продажи. И если впоследствии ожидания стартаперов подтвердятся и их продукт окажется действительно нужным «всему человечеству» — тогда ребятам нужно масштабировать бизнес, пытаться утроить продажи. А это станет возможным лишь если инноваторы согласятся на то, чтобы продаться стратегическому инвестору, стать поглощенными. Однако с предложением к проектной команде придет уже сама компания-вендор, подумав «Однако, это мои будущие конкуренты».

Я настаиваю на том, что подобный сценарий развития событий – единственный путь для стартаперов. Конечно, в качестве примера я рассматриваю один из самых закрытых рынков, порог входа на которые крайне высок, — но все же логика едина, и без умения вступать в альянсы разработчикам в любых отраслях не справиться.

Однако о необходимости действовать именно так, ученые, скорее всего, даже и не подумают. Потому что обычно исследователи не всегда хотят тратить деньги на привлечение в команду предпринимателя, делясь акциями и опционами, — они наивно полагают, что им удастся найти менеджеров и предпринимателей, которые так же, как и они, будут «болеть» идеей и согласятся работать бесплатно. Так происходит слишком редко – и поэтому мы все еще неразумно вливаем в баки авто сумасшедшее число литров бензина (а что делать, двигатель внутреннего сгорания столько «ест»)…