Один из главных вопросов, которые задают западные венчурные инвесторы пришедшим к ним стартапам, – это так называемый Why now?-question. Кандидаты в портфель западных фондов обязательно должны обосновать в своем питче, почему их проект будет актуален «здесь и сейчас».

Джэйсон Калаканис (Jason Calacanis), известный венчурный инвестор и организатор стартап-конференций, регулярно проводит репетиции питчей с молодыми командами и опирается на опыт своих коллег из Sequoia Capital, чтобы помочь стартаперам сделать свою презентацию максимально убедительной. В частности, инвестор даёт советы по поводу реакции на Why now?-question со стороны представителей венчурных фондов.

В одной из своих статей Джэйсон Калаканис приводит такие примеры Why now?-доказательств для проектов, уже доказавших свою успешность:

YouTube — актуальность продукта связана с тем, что все видеокамеры стали писать видео в цифровом формате. Соответственно загружать видео в интернет стало проще простого. Наконец, появились и смартфоны со встроенными камерами и, одновременно, подключением к Сети в любой точке мира, что также облегчило процесс загрузки видео в интернет. То, что идея YouTube оказалась в тренде, доказывает и тот факт, что германоязычный клон YouTube MyVideo.de был выкуплен у его создателей — братьев Самверов за 26 миллионов долларов компанией ProSiebenSat.

Стартаперы Uber создали мобильное приложение, позволяющее найти машину поблизости от вас. С помощью GPS Uber определяет местоположение человека и посылает за ним такси, связываясь с частными владельцами авто без лицензии. Why now для Uber, опять же, основывается на вездесущности смартфонов. Прибавьте к этому надёжность современных мобильных приложений, способных работать очень быстро, и точность GPS в городах – таков рецепт успеха. В России идею Uber воплощает «Яндекс.Такси». Правда, сервис российской онлайн-компании работает именно с диспетчерскими и соответственно лишь агрегирует предложения служб такси в смартфоне клиента.

Twitter «выстрелил», так как смог предложить новый формат публикаций по сравнению с MoveableType, WordPress, Blogger, которые предлагают создавать достаточно объёмные публикации, в то время как «черкануть» несколько строк было уже сложнее. Таким образом, считает Джэйсон Калаканис, Twitter вырос на волне «блогобума» в 2005-2006 гг.

Dropbox оказался в нужное время в нужном месте, так как позволил сделать хранение файлов более надёжным и дешёвым по сравнению с файлообменниками и электронной почтой. Клоны Dropbox также шагают по планете.

В качестве причины успеха Facebook автор называет высокую эффективность работы его сайта. Именно поэтому, когда люди стали активно регистрироваться в соцсетях, Friendster и MySpace выглядели на фоне Facebook медленными и неповоротливыми.

Необходимость для стартапа прийти с актуальной идеей подчёркивают в каждом своём интервью и российские инвесторы. Однако что может служить индикатором того, что ваш ответ на Why now?-question оказался верным? Это-то до сих пор остается не до конца понятным.

Во-первых, в доказательство своевременности вашего проекта вы можете ссылаться на масштабные исследования, фиксирующие тренды IT-рынка. Это, конечно, отчеты Gartner, считающиеся наиболее авторитетным источником информации как о тенденциях в IT-сфере, так и о крупнейших игроках. Обязательно следует обратить внимание на исследования IDC и IDC Russia. Занимаются анализом рынков и крупные компании отрасли (Microsoft, EMC, IBM, КРОК), венчурные фонды, а также известные СМИ (аналитику готовит тот же TechCrunch). Наконец, инвесторы советуют ссылаться и на статистику Росстата, и даже на материалы Минкомсвязи России. Так или иначе, связка презентации стартапера с данными компетентного источника (будь то коммерческая компания или ведомство), всегда лучше, чем фраза «актуальность нашей идеи очевидна». В этом случае в венчурном фонде вам, скорее всего, укажут на дверь.

Однако сухого перечисления фактов, свидетельствующих о тренде, тоже недостаточно. Инвестор хочет увидеть не только подтверждение ваших слов о том, что ваш стартап будет «в точку» именно сегодня, но и то, что вы имеете представление о модели ниши рынка, в которую хотите зайти. Грубо говоря, инвестор хочет быть уверенным, что, разбудив вас ночью, он услышит рассказ о стоимости привлечения клиента и о том, сколько можно заработать на каждом из них, о ежегодном процентном росте рынка и о том, как может развиваться отрасль дальше.

Показателем понимания ситуации стартаперами может служить более глубокое осмысление имеющейся статистики, считает Дмитрий Калаев, управляющий партнёр посевного фонда RedButton Capital: «Конечно, полезно показать слайды с графиками IDC или обозначить темпы роста рынка коммуникаторов, но важно дать не общую статистику рынка, а показать именно то, что будет работать на проект. Одно дело, если предприниматель доказывает, что к 2015 году во всём мире число коммуникаторов достигнет 5 млрд., другое — если он покажет, что уже сегодня в Москве на каждые 100 жителей приходится 20 коммуникаторов, при этом 15 из них – в руках девушек от 20 до 27 лет, с высшим образованием. Такая детализация показывает, что стартапер более тщательно изучил ситуацию», — подчёркивает инвестор.

Инвесторы выслушивают десятки презентаций за день. Чтобы не оказаться "одними из", постарайтесь быть максимально убедительными
Инвесторы выслушивают десятки презентаций за день. Чтобы не оказаться «одними из», постарайтесь быть максимально убедительными

Чего уж точно не стоит приносить инвестору, так это маркетинговые исследования, выполненные аналитическими агентствами по вашему заказу. Стартапу, живущему в условиях постоянного финансового дефицита, не стоит тратить серьёзные суммы на заказ отчётов по рынку у специализированных агентств.

Лучший research – самостоятельная работа с потенциальными клиентами, которых часто хватит и десятка, считает Антон Белоусов, инвестиционный аналитик Softline Venture Partners. «Подобную работу даже сложно назвать проведением исследований, это нормальное получение обратной связи, — поясняет он. – Ещё до начала разработки вы находите людей/бизнесы, у которых, по вашему мнению, есть проблема, решаемая вами, и расспрашиваете их, пытаясь максимально полно узнать, как именно проявляется их проблема (исходя из каких жизненных или бизнес-особенностей), как они к ней относятся и как решают; определив таким образом ключевой сегмент потребителей, вы придумываете решение и опять обсуждаете его уже лишь с этим сегментом: подходит ли предполагаемое решение под их проблемы, готовы ли они его использовать и на каких условиях. Нормальные инвесторы, не пытающиеся быть экспертами во всём, часто ценят обратную связь от рынка больше, чем своё личное одиночное мнение (но проверяют её по своим каналам аналогичным способом). Сами также поступайте аналогично. Даже если вы являетесь экспертом в какой-то области, вашего единичного мнения о наличии проблемы недостаточно — нужно объективное. Это самый быстрый, дешёвый и одновременно самый эффективный способ как обосновать серьёзность решаемой проблемы перед инвестором, так и самим понять, что делать».

Наконец, не лучшее доказательство для инвестора своевременности стартапа – ссылка на то, что «сейчас все этим занимаются». Наличие конкурентов у стартапа всегда наталкивает инвестора на размышления о том, почему он, собственно, должен вкладываться в вас, а не в проект ваших соперников. В этой ситуации, если вы не отличаетесь от конкурентов ни бизнес-моделью, ни нишей, вам придётся делать ставку на факторы успеха, связанные с уникальностью команды. А доказать трудоспособность, компетентность и профессионализм коллектива разработчиков во время недолгой первой встречи с представителями венчурного фонда – очень сложная задача.

Необходимость убедительно ответить на Why now?-question стоит и перед копикатами. Идея в основе «клона» вполне может устареть, независимо от того, насколько успешен был его «родитель». Возможно, не появись чуть больше пятилетия назад «Одноклассники» и «ВКонтакте», все мы сегодня обитали бы в Facebook и Linkedin, а запуск отечественных социальных сетей не имел бы смысла.

К тому же какие-то отрасли Рунета и российского IT могут развиваться, и не подчиняясь законам западных тенденций. Например, сейчас неактуально запускать клон Pinterest — сервиса, позволяющего пользователям делиться с друзьями фотографиями на онлайн-досках. Проникновение смартфонов по состоянию на первую половину 2012 в США составляет 55 процентов, в России существенно ниже – 37 процентов. Ещё сильнее отставание России по распространению мобильных устройств с хорошей камерой среди населения. Учесть стоит и то, что пользователи в нашей стране не так сильно, как в Америке и Европе, любят обсуждать свои фото или то, что с ними связано. Всё это доказывает, что разрабатывать аналог Pinterest в России пока не будет прибыльным делом.

В конечном итоге, решение о финансировании проекта венчурным фондом основывается, в первую очередь, на совпадении веры в перспективность определённой рыночной ниши у стартапера и у инвестора. И если лидер команды проекта по-настоящему харизматичен, он может «заразить» инвестора верой в рынок.

В этом смысле в каких-то ситуациях, даже если на руках у стартаперов много «козырей», доказывающих прибыльность идеи здесь и сейчас, это ничего не решает. «Инвестор всегда делает предположения о судьбе того или иного проекта, исходя из своего опыта – отмечает Дмитрий Калаев. — И я сам часто говорю предпринимателям: я не верю в ваш проект, но, возможно, я ошибаюсь — попробуйте другого инвестора». Так что проектам стоит искать инвесторов с картиной мира и технологического бизнеса, схожей с вашей собственной. А для того чтобы понять, во что «верит» инвестор, можно проанализировать портфель венчурного фонда, которым он управляет, промониторить его выступления на конференциях или в прессе. Тогда приоритеты станут более-менее ясны.

И наконец, даже если вы понимаете, что ваш проект, как оказалось, вдохновлён отличной идеей, но не подходит для сегодняшнего дня, продолжайте работу. Возможно, отказавший вам на днях венчурный фонд решит поддержать проект спустя какое-то время, когда тренд станет более очевидным. Эксперты отмечают, что сегодня среди российских разработчиков есть команды, которые регулярно (скажем, раз в полгода) мониторят рынок и в который раз говорят себе: не сейчас. Конечно, здесь высок риск упустить момент, но если вы осознали, что ваша идея «обгоняет» рынок, лучше немного подождать с заявками в венчурные фонды. Например, «завтра» в России заявят о себе стартапы на основе технологий NFC, хотя пока венчурные фонды смотрят на них недоверчиво – настолько в стране низок уровень распространения бесконтактных платежей.