Ох и обидели! Обидели так, что CEO Oracle пошёл в лобовую атаку на Forrester Research, одного из ключевых поставщиков аналитики о состоянии рынка ИТ. Хотя в большей степени это похоже на попытку воздушного тарана. Всем ведь известно, что любому комфортабельному бизнес-джету Ларри Эллисон предпочитает боевой истребитель. В общем, очередной скандал. Громкий. Но — обо всём по порядку.

Как известно, любой производитель программного обеспечения для корпоративного рынка просто обязан соблюдать разумный баланс между жадностью собственной и — жадностью клиентов. Ни одна организация и ни один ИТ-директор не хотят оказаться в ловушке, регулярно отстёгивая огромные суммы за обновление прикладных программ. Тем более что в случае с ERP- и CRM-системами каждое такое обновление — это не просто покупка очередной лицензии и «установка софта». Это ПРОЕКТ, требующий участия дорогих специалистов и, строго говоря, таящий в себе существенные риски. С другой стороны, производитель ПО хочет продавать новые продукты. В итоге рыночная политика большинства вендоров напоминает «челночную дипломатию». Нужно всеми силами уверять заказчиков, что их инвестиции в ИТ окупятся и принесут отдачу, а внедрённые решения будут служить долго и надёжно. Но акционеры требуют роста выручки. А значит, требуется мягко подталкивать корпоративных клиентов к новым тратам, апеллируя к выдающимся характеристикам и космическим возможностям очередных версий и новых продуктов. Соблюсти этот баланс удаётся не всем и не всегда.

11 февраля на сайте Forrester Research был опубликован доклад («Oracle’s Dilemma: Applications Unlimited Versus Oracle Fusion Applications») с интригующим подзаголовком: «Клиенты Oracle стоят перед выбором: продолжать использовать имеющиеся у них приложения и забыть об инновациях или согласиться с болезненным «переключением» на Fusion».

О чём речь? Как и полагается, в своих маркетинговых коммуникациях Oracle активно педалирует тезис о защищённости инвестиций своих заказчиков. Ключевая инициатива здесь — Oracle Applications Unlimited, или, как сказано на российском сайте компании, «…обязательство Oracle перед клиентами постоянно вкладывать средства и добавлять инновационные решения в текущие предложения приложений». Всё это, как утверждается, «помогает клиентам реализовать свою корпоративную и ИТ-стратегию, оптимизировать инвестиции в ИТ и использовать ИТ в качестве стратегического момента, отличающего среди конкурентов». Обычное дело. Все производители обещают что-то подобное. (Разве что кое-кому удаётся сделать это более изящно с… филологической точки зрения).

Теперь в портфеле Oracle появилось очередное поколение приложений — Fusion. И производитель уверяет, что в соответствии со взятыми на себя обязательствами сделает переход клиентов на новые инновационные продукты весьма необременительным: «Использование политики поддержки Oracle в течение всего жизненного цикла помогает заказчикам постоянно иметь несколько вариантов путей обновления в соответствии с их корпоративными потребностями».

Вот в это как раз и не поверили аналитики Forrester. По их оценкам, интерес заказчиков ко Fusion со стороны клиентов оказывается… довольно низким. В том числе «благодаря» политике Applications Unlimited. Проще говоря, действие «кнутиков», призванных подталкивать организации к переходу на решения семейства Fusion (что удовлетворило бы жадность производителя), компенсируется «пряниками» политики Applications Unlimited (отлично сочетающимися с жадностью клиентов). Именно такой вывод содержится в преамбуле к отчёту.

Если бы речь шла о частной компании, никакого шума и не возникло бы. Но Oracle — корпорация публичная, её акции котируются на фондовой бирже. А биржа, как известно, внимательно слушает, что говорят аналитики.

Иногда отчёт за 499 долларов может оказаться для ведущего игрока рынка пострашнее атомной бомбы
Иногда отчёт за 499 долларов может оказаться для ведущего игрока рынка пострашнее атомной бомбы

Одна копия отчёта Forrester стоит 499 долларов. Копейки по сравнению с капитализацией Oracle. Но хорошо известно, что и небольшой заряд, заложенный в правильном месте, может потопить даже трансатлантический лайнер. Вот тут-то и полыхнуло.

Да, ещё пара штрихов. В своё время Oracle поглотила таких разработчиков, как PeopleSoft и Siebel Systems. А значит, попутно «купила» бывших клиентов этих компаний. Теперь настала пора переводить этих заказчиков на платформу Fusion. А заказчики, как следует из исследовательского отчёта, делать этого не хотят. Им нравятся прежние продукты и все преимущества программы Applications Unlimited. В переводе с «аналитического» на «биржевой» это означает: у Oracle не получится заработать на новом поколении ПО столько, сколько планировалось. И это большая неприятность, особенно если учитывать, что в последние годы по темпам роста Oracle начала отставать и от рынка, и от ключевого конкурента — SAP.

В отчёте Forrester приводятся действительно страшные для Oracle оценки. 65 процентов (!) опрошенных клиентов не планируют мигрировать на Fusion! То есть Fusion НЕ ПРОДАЁТСЯ. К тому же новые корпоративные приобретения корпорации (Taleo и RightNow Technologies) не приносят пока отдачи, а заказчики проявляют очень вялый интерес к SaaS. По данным Forrester, только 11 процентов респондентов, принявших участие в опросе, рассматривают перспективу использования «облачных» решений. Ну то есть полная катастрофа.

Мало того, аналитики предупреждают заказчиков Oracle, что производитель может начать оказывать на них прямое давление, принуждая к переходу на Fusion. Слишком уж много денег вложено в разработку приложений нового поколения и слишком высока ставка в игре.

Если попытаться перевести эти оценки уже не на биржевой (биржа всё понимает сходу), а на нормальный человеческий язык, получается: Forrester пугает клиентов Oracle тем, что поставщик решений может повести себя как раненый медведь.

Ну и… стоит ли удивляться, что Ларри Эллисон ответил оракулам из Forrester тем же? То есть практически мордобоем? В такой ситуации любая компания должна защищаться. Только неистовый Ларри предпочёл контратаку — обороне.

Ларри Эллисон обвинил Forrester чуть ли не в подтасовке результатов исследования. Теперь на кону не только репутация Oracle, но и доброе имя аналитической службы...
Ларри Эллисон обвинил Forrester чуть ли не в подтасовке результатов исследования. Теперь на кону не только репутация Oracle, но и доброе имя аналитической службы…

В трёхстраничном открытом письме Эллисон назвал отчёт Forrester «спекулятивной запиской, основанной на заблуждениях и неверных гипотезах». Но большинство наблюдателей и экспертов, по достоинству оценив бойцовские качества Ларри, пока не спешат принять его сторону. Да и аналитики держат удар.

Глава Oracle считает, что исследование нерепрезентативно, поскольку основано на неверной модели и узкой базе респондентов. В Forrester отвечают, что мнений 180 управляющих, отвечающих в своих компаниях за выбор ИТ-инструментария и прекрасно ориентирующихся в продуктовой линейке Oracle, вполне достаточно для того, чтобы сделать корректные выводы.

Большинство комментаторов соглашается с Forrester. Здравый смысл подсказывает: у клиентов Oracle действительно много причин, чтобы продолжать использовать имеющиеся приложения и не переходить на продукты семейства Fusion, построенные на принципиально ином коде. Это не просто «апдейт до новой версии». Это сложный миграционный проект, требующий времени, сил, отвлечения ИТ-персонала от решения других задач и, главное, денег. И, наконец, если старые приложения по-прежнему можно совершенствовать и они надёжно работают — зачем нужны изменения?

В Oracle отвечают: всё это враньё и домыслы, аналитики Forrester искусственно ограничили исследование потребителями в США и Европе и вообще опрашивали неизвестно кого (Эллисон подчеркивает, что более 40 процентов респондентов представляют сферу производства, управления, образования и здравоохранения, а это не те отрасли, которые являются репрезентативными для общей клиентской базы компании). Наконец, Эллисон полагает, что многие вопросы были сформулированы в «негативном ключе», что предопределяло ответы респондентов. «Что вам НЕ НРАВИТСЯ больше всего…», «Почему ваша фирма НЕ ПЛАНИРУЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ приложения Oracle Fusion?» и т.п.

Пока, несмотря на все протесты Oracle, Forrester стоит на своём. Отчёт по-прежнему можно купить, в нём не изменилось ни строчки. И в этом исследователи, строго говоря, тоже правы. Достаточно один раз признать, что выпущенный на рынок документ даёт неверное представление о происходящем, и — лавку можно закрывать. Кто завтра поверит, что очередной исследовательский продукт — хороший и правильный? Кто, наконец, будет управлять огромными деньгами, опираясь на предсказания конторы, которая не способна дать гарантий точности своих прогнозов?

Ситуация патовая. Думаю, ни одна сторона не признает своего поражения. Ибо и для Oracle, и для Forrester это означает прямые финансовые потери. Будет ли суд? Вот уж не знаю. Честно говоря, не припомню подобных прецедентов. Ясно одно. Если Oracle сумеет преодолеть проблемы со сбытом Fusion, это будет двойная победа корпорации. Если же не сумеет и Forrester подтвердит свою квалификацию, это будет двойной победой исследовательской фирмы.

Советовать со стороны легко. Но лично я на месте Эллисона попробовал бы разыграть, скорее, карту лояльности. Клиентам очень нравится установленный ранее софт. Они не хотят с него уходить. Это значит, что Oracle говорит правду, утверждая, что защищает инвестиции заказчиков. Ну и так далее. Согласитесь, оценки Forrester можно ведь трактовать и подобным образом. Ну, а потом оставалось бы разработать и запустить маркетинговую программу, помогающую любителям крепкого ИТ-наследства всё-таки начать переход на новые продукты.

Но Эллисон подобной казуистике предпочёл драку. Что же, это его право. И вообще говоря, я его уважаю.

Ну а напоследок — немного воспоминаний.

Российские ИТ-компании часто ругали аналитические фирмы, работающие в нашей стране, за «недостаточно точные данные». Аналитики вяло отбивались: «Так вы сами даёте нам неверные исходные сведения! А проще говоря, врёте. Потому что хотите оказаться на верхних строчках рейтинга. Так что уж решите, пожалуйста, что вам важнее — аналитика или удовлетворение маркетингового тщеславия. И то и другое вместе не получается».

Но однажды аналитики не выдержали. На одной из конференций Международного компьютерного клуба «Русский День», по традиции проходящего в Сочи, аналитики «за закрытыми дверями» показали (с выкладками и расчётами), кто из ведущих российских ИТ-компаний и насколько врёт.

Получился отличный рейтинг лжецов. «Победители» долго вопили, но в итоге вопрос как-то закрылся сам собой.

И всё-таки на открытом рынке, где погоду определяют публичные (как в США), а не частные (как у нас) компании, живётся веселее, интереснее. Да и каждое слово аналитика, каждый прогноз компании — ценятся совершенно иначе.

Впрочем, это уже совсем другая тема…