В своё время я провёл несколько семинаров для стартаперов в рамках образовательных программ стартап-платформы Realogic. В ходе общения с молодыми предпринимателями меня крайне неприятно удивило то, что среди своих слушателей я не встретил людей, которые имели бы глубокое понимание важности маркетинга для стартапа. На самом же деле маркетинг для стартапа – это, пожалуй, более половины успеха. Особенно если мы говорим об IT. И особенно если мы говорим о web. Здесь дизайн устройств и маркетинг (отмечу, что я связываю эти две вещи отнюдь не случайно) определяет всё. Достаточно вспомнить Apple, чтобы в этом убедиться. Итак, если продукт, на котором строится бизнес, хороший и инновационный, но у его создателей нет маркетингового подхода к делу, то проект как минимум будет очень далёк от успешного: да, может быть, это будет не провал, но «выстреливания» точно не произойдёт.

Увы, российские стартаперы пока не столь ответственно относятся к маркетингу в своих проектах. Скажу даже больше: многие команды, отправляющие заявки в фонды на получение инвестиций, не представляют себе, как, собственно, написать бизнес-план – рассчитать необходимый объём денег, который они хотели бы получить от инвестора. Это притом, что перечень вопросов для бизнес-плана находится в открытом доступе и инноваторам достаточно немного пошарить по интернету, чтобы его отыскать.

Поэтому в Америке стартап начинается с детального продумывания бизнес-модели, с оценок, расчётов и маркетинговых исследований. В России же точка отправления – слова «ну, давай попробуем»… Конечно, отчасти такой подход и оправдан, ведь российские рынки или довольно хаотичны, или очень монополизированы, но всё равно начинающим предпринимателям можно и нужно проводить простейший маркетинговый анализ, чтобы избежать типичных ошибок.

На первый взгляд может показаться: ну какой стартапер не знает о том, что вначале нужно найти ответ на вопрос, какую проблему будет решать его бизнес! На самом деле, об этом не задумываются многие российские стартаперы. Поэтому сегодня я, может быть, буду говорить о неких очевидных вещах, но, на мой взгляд, всё-таки лучше всё разложить по полочкам, чем встречать в инновационном бизнесе людей, не понимающих, для кого, собственно, они делают инновационный продукт.

Итак, в первую очередь, людям, запустившим свой бизнес, нужно попытаться описать свою клиентскую аудиторию и понять, кто будут эти люди. Мужчины или женщины? Или, например, мужчины или женщины в определённой возрастной категории? Или, например, мужчины в определённой возрастной категории, имеющие определённое образование и работающие в определённой отрасли? Как только целевая аудитория будет определена, уже можно будет легко посчитать объём рынка, за долю на котором будет бороться стартап.

Нередко я встречал людей, утверждающих что их бизнес «нужен всем». Такого не бывает. Даже соцсети – казалось бы, куда уже «охватнее» – на самом деле не работают с людьми, у которых нет доступа к интернету. Более того, клиентами соцсетей не являются люди, у которых, может, и есть доступ к интернету, но которые не пользуются им как источником информации или как каналом для общения, а предпочитают смотреть новости на Первом канале и писать письма, отправляя их через почту России. Я имею в виду, что так или иначе аудитория любого бизнеса имеет свои рамки – может быть, охват будет очень широк, но он всё равно чем-то ограничен. Вот эти «габариты» и нужно определить стартаперам, прежде чем двигаться дальше.

То есть, если мы говорим, что «запускаем соцсеть в России для 140 млн человек», мы будем неправы, потому что из этих 140 млн человек (всё население России) нужно будет вычесть хотя бы младенцев, пенсионеров и людей, у которых нет и никогда не будет доступа к интернету (жителей каких-то глухих деревушек). В результате цифра, конечно, станет заметно меньше.
Кстати, сама аудитория интернета в России рассчитана крайне условно, и всем стартаперам, работающих в сфере web, нужно это учитывать. Считается, что интернетом в нашей стране пользуются 60 млн человек, однако на самом деле этот показатель существенно ниже.

Дело в том, что интернетизация населения подсчитывается примерно так же, как определяют проникновение сотовой связи. В России проникновение сотовой связи составляет 120 процентов. Такая цифра могла появиться только из-за того, что большинство людей, которые занимаются бизнесом или просто работают, имеют два мобильных телефона (рабочий и персональный). Выходит, что считать число пользователей мобильной связи по количеству симок означает заведомо исказить статистические результаты. То же самое касается и метода расчёта интернет-пользователей. Ведь один человек выходит в интернет с домашнего компьютера, с ноутбука в офисе и ещё и с планшета, пока едет в метро, то есть за тремя людьми в тех 60 млн, которые сегодня символизируют российскую интернет-аудиторию, на самом деле скрывается один юзер.

Я веду к тому, что определить свою клиентскую аудиторию максимально объективно обычно очень и очень непросто. Может быть, точное количество людей, которым будет интересен сервис или услуга, определить стартаперам и не получится, но, по крайней мере, «отрезать лишнее» им удастся.

Неверное определение целевой аудитории - один из главных рисков для стартапа
Неверное определение целевой аудитории – один из главных рисков для стартапа

А теперь – несколько практических советов о том, какие источники информации можно для этого использовать. Во-первых, российским стартаперам не стоит пренебрегать официальными данными Росстата. Есть, конечно, поговорка, что «есть ложь, есть наглая ложь, а есть статистика», но всё же пользоваться подобным источником для каких-то первоначальных оценок нужно. Потому что в первичном исследовании рынка на самом деле никому, даже строгим инвесторам, не нужны предельная точность и расчёты с погрешностью в 1 процент. Для базового анализа допустимо даже «промазать» на 20-30 процентов – всё равно некая общая картина рынка будет нарисована. Помимо Росстата обязательно нужно обращаться к статистике отраслевых справочников и к массиву открытой информации, предоставляемой аналитическими компаниями. Конкретные сайты я, конечно, называть не хочу, потому что по каждой отрасли и каждому рынку есть свои источники, но в целом могу сказать, что есть много порталов, которые занимаются исследованиями и выкладывают некие обзорные версии той или иной развернутой проработки рынка. Таким образом, стартаперы могут зайти на сайт и просмотреть подобный отчёт – уже исходя из этого минимума информации сложится впечатление о рынке.

Давайте возьмём конкретный пример и обсудим, как рассчитать объём потенциального рынка для бизнеса по автоматизации парковочных мест, которого пока нет в Москве, но который обязательно появится в ближайшие годы, если число машин в столице будет расти и дальше такими темпами.

Итак, мы знаем количество машин, зарегистрированных в Москве, – это открытая статистика. Далее, мы знаем количество машин, которые бывают в Москве ежедневно (имеются в виду люди, живущие в области, но приезжающие в город каждый день на работу). Есть и данные о том, как часто люди ездят в центр на авто из районов Москвы, расположенных за Садовым. Наконец, известно, что каждый третий владелец авто ездит на своей машине каждый день. С другой стороны, мы знаем количество парковочных мест в Москве – эта информация предоставлена Правительством Москвы. Ну, а дальше математика: нужно посчитать, сколько нужно установить парковочных терминалов, чтобы покрыть число машин, которым не хватает мест для стоянки. Далее нужно вычислить, как часто люди паркуются, скажем, за один день, определить стоимость среднего платежа за парковочное место и установить, какая комиссия с водителя будет взиматься. Таким образом, можно посчитать общий объём рынка, на который могут рассчитывать стартаперы, и то, сколько им удастся заработать за какой-то определённый период времени.

Другой вопрос, конечно, какую долю потенциального рынка инноваторам удастся завоевать. Российским стартаперам нужно очень хорошо понимать, что никогда не бывает так, чтобы одна компания обслуживала 100 процентов клиентов, занимала бы 100 процентов рынка. Даже, кстати, у компаний-монополистов всегда есть процент аудитории, который они не могут заставить пользоваться своими услугами или покупать свои товары – одним, может быть, в принципе это не нужно, другие предпочитают пользоваться товарами-субститутами. Что уж говорить о высококонкурентном рынке, где клиентская аудитория «дробится» между разными игроками! Допустим, если мы посмотрим финансовые отчёты «гигантов» в своих областях, то увидим, что несмотря на то, что мы привыкли считать компанию абсолютным лидером на своём рынке, на деле оказывается, что она занимает лишь 35 процентов рынка, а остальные 65 поделены между другими фирмами (доля каждой из них – буквально 1-2 процента). Так что нужно понимать, что если вы обслуживаете 30-40 процентов потенциального рынка, это уже большой успех. Я говорю это лишь для того, чтобы призвать стартаперов не обольщаться, найдя никем не занятую нишу, и всегда разделять расчёт объёма потенциального рынка и расчёт той доли, которой реально будет обладать бизнес.