Российская рыночная экономика насчитывает чуть больше двадцати лет, интернет-отрасль – и того меньше, однако многие инструменты, помогающие развиваться интернет-технологиям, уже работают. Это позитивно сказывается на динамике развития интернет-проектов. Темпы роста не в последнюю очередь обусловлены вниманием капитала и профессионалов к отрасли. Комбинация этих элементов представлена на рынке в различных вариантах, от частных ангелов-инвесторов до государственных институтов развития, от небольших акселераторов до крупных интернет-холдингов. В экосистеме есть и такой «зверь», которого можно назвать «операционный инкубатор». Ярким примером такой компании в мире является Rocket Internet, имеющий аналог в России – Fast Lane Ventures. В чём особенность такой модели, мы попробуем разобраться, сравнивая с другими форматами работы инвесторов, а заодно попробуем оценить сильные и слабые стороны подхода Fast Lane Ventures и Rocket Internet вместе с возможностями и угрозами, которые могут ждать их в будущем.

Цель бизнеса – заработать деньги – роднит работу «операционного инкубатора» с большинством моделей на интернет-рынке, исключая ангелов и институтов развития, у которых могут быть и другие приоритеты, помимо заработка. Но вот способы предоставления средств Fast Lane Ventures сильно разнятся с тем, как привыкли действовать венчурные инвесторы.

“Операционный инкубатор” – это бизнес по созданию бизнесов, в основе которого лежит перенос успешных на одних рынках бизнес-моделей на новые рынки.

Создание copycats может быть реализовано одним из трёх способов:
• создание стартапа с чистого листа
• совместный проект с обладателем аналогичного успешного бизнеса на другом рынке
• инвестирование в уже сложившуюся сильную команду, реализующую проверенную бизнес-модель.

Такой подход подразумевает одновременно работу и в качестве инвестора, вкладывающего собственный капитал на ранней стадии, и в качестве операционной компании, работающей над проектом в момент запуска и в течение 9-12 месяцев после него. Задачи “операционного инкубатора” – обеспечить создаваемый бизнес всем необходимым для быстрого преодоления барьеров входа на рынок, создать фундамент стабильного развития проекта на стадии роста (внутренние процессы, человеческие ресурсы) и обеспечить выход из инвестиций. Финансирование проектов подразумевается из собственных средств в момент создания, с учётом дальнейшего соинвестирования с партнёрами на более поздних стадиях (рост, мезонин). Источником собственного капитала являются средства инвесторов непосредственно “операционного инкубатора”. Прибыль получается в момент выхода из проектов с предполагаемым горизонтом предшествовавшего ему развития 3-5 лет.

Из вышесказанного видны основные три отличия модели “операционного инкубатора” от венчурного инвестиционного фонда ранней стадии:

• “Вечная жизнь” vs dead line. По своей сути “операционный инкубатор” – это непрерывный бизнес, который, в отличие от фонда, не имеет ограничений по времени закрытия, размещения средств и выходов.
• Идеи vs люди. Цель «операционного инкубатора» – выбирать из доказанных бизнес-моделей и подбирать людей под их реализацию, в то время как венчурные фонды ранних стадий своим приоритетом ставят находить людей с интересными (в том числе и непроверенными) бизнес-моделями. Подтверждают это различие и слова приписываемые Марку Замверу, со основателю Rocket Internet: «Нам сменить CEO – все равно что выкрутить лампочку.»
• С точки зрения основных внутренних процессов, «операционный инкубатор» схож с инвестиционным фондом в том, что касается анализа и мониторинга возможностей,due diligence,коучинга CEO компании в ключевых аспектах бизнеса, проведении собраний совета директоров, привлечении последующих инвестиций. Однако берет на себя частично или полностью дополнительные области, такие как: рекрутинг, IT обеспечение, построение процедур и операций внутри проекта, маркетинг, построение управления аналитикой и данными проекта, финансы и отчетность, так чтобы нанятая команда была сфокусирована на развитии бизнеса.

Благодаря чему возможно существование структур, подобных Rocket Internet и Fast Lane Ventures?

Во-первых, важный вклад в формирование такой возможности привносит неравномерное развитие мировых рынков. Отставание европейского рынка от американского (и некоторых азиатских и латиноамериканских рынков от европейского) позволяет “подсматривать” идеи на более развитых рынках.

Во-вторых, играет роль однотипность потребительского поведения и единообразие фундаментальных потребностей на разных рынках. Яркий пример – рынок обуви и модель клонов Zappos – Salando – LaModa/Sapato – и далее везде.

В третьих, нельзя не вспомнить о наличии серийных предпринимателей, добившихся успеха и не остановившихся на достигнутом, чей опыт в создании бизнеса может масштабироваться и вокруг которых легче концентрировать ресурсы. Пример – братья Замверы, создавшие немецкий eBay.

Идея копирования успешных бизнес-моделей только на первый взгляд выглядит задачей более простой, чем создание новых. Для её реализации команда «операционного инкубатора» должна обладать ключевыми факторами успеха:

• Способностью поднимать деньги и умением аккумулировать финансовые ресурсы крайне быстро, даже несмотря на неудачи. Примером может служить открытие инкубатором Rocket Internet клона FAB.com одновременно в двадцати странах мира в течение двух месяцев и последующее закрытие – одним щелчком, из-за отказа поставщиков.

• Способностью быстро и качественно запускать клонированные проекты. Делать полностью функционирующий и поддерживаемый продукт мирового уровня за шестьдесят дней – это необходимость, продиктованная наличием конкуренции на рынке. Для такого слаженного и быстрого запуска клона на руках у тех, кто дает проекту старт, должна быть чёткая, провалидированная, бизнес-модель.Ведь приходится копировать суть исполнения бизнеса, а не просто внешние его атрибуты. Это значит, что в команде, запускающей клона, желательно наличие инсайдера. Им может быть инвестор, вырастивший аналогичный успешный проект, или ангел, или сотрудник, который в таком проекте работал и имеет метрики, структуру воронок, понимает и чувствует эффективность капитал – и все это заранее, до запуска проекта. Братья Замверы очень хорошо чувствуют именно эту “суть” бизнеса, Оливер Юнг чувствовал ее в KupiVIP (отталкиваясь от опыта Brands4Friends). Наличие человека в “теме” может сильно повлиять на результат инвестирования инкубатора.

• Способностью нанимать лучшие кадры. Под “лучшими” стоит понимать кадры, обладающие наибольшим потенциалом на роли executives. Например Rocket Internet удается каждый год нанимать TOP 3-5 выпускников самых известных бизнес-школ Европы. Происходит это благодаря тому, что они смогли предложить новый вариант карьеры – предпринимательство с ограниченным риском, помимо стандартных опций от инвестиционных банков, консалтинга и корпораций.

Какие основные сложности встречаются в реализации бизнес модели «операционного инкубатора»?

• Значительный кадровый adverse selection (неблагоприятный отбор) при рекрутинге. На неразвитых рынках часто ещё не сформировалась зависимость между уровнем компенсации работника и профессионализмом. Из-за этого, предлагая лучшие условия, инкубатор может сталкиваться с отбором неправильно мотивированных сотрудников.

• Исчерпание идей. На самом деле, список потребительских бизнес-моделей в интернете с потенциалом выручки более 1 млрд. долл. не так уж и много; большинство из них уже реализованы на самых больших и перспективных рынках, а новые – нарождаются крайне непредсказуемо. Для инкубаторов, ориентированных на локальные рынки (как Fast Lane Ventures – только Россия), эта ситуация усугубляется тем, что самих рыночных сегментов, в которых можно потроить бизнес с потенциалом выручки более 1 млрд. долл., крайне мало – так что приходится спускаться до историй с потенциалом капитализации ниже 1млдр. долл. Отсюда – сложность с поднятием последующих раундов для дочерних проектов.

• Более низкая эффективность ради более высокой скорости. Операционная команда, которую приходится содержать постоянно и не зависимо от того, запускаются в текущий момент проекты или нет. Слишком маленький отрезок времени, на котором существует операционная синергия между инкубатором и проектом и проблема аллокирования времени и расходов на команду инкубатора между проектами.

Какие перспективы?

С одной стороны, это появление первой волны успешных предпринимателей, которые будут пытаться пробовать свои силы аналогичным образом (яркий пример, Германия – “бум” инкубаторов от фаундеров-неудачников и провалившихся executives и т.п.), с другой стороны, – стоит ждать повышения профессионализма инвесторов на стадии pre-Seed и Seed. Все это приведет к увеличению конкуренции за кадры – и по скорости, и по качеству запуска. У существующих «операционных инкубаторов» останется существенное преимущество по привлечению финансирования, а значит, их модель все больше и больше будет походить на работу фонда ранней стадии. Сопутствующую инфраструктуру при этом, скорее всего, либо придется вывести на самоокупаемость, либо – отдать на аутсорсинг. И, конечно есть, вариант выходить с неизменной моделью на другие географические рынки, отстающие в развитии, на которых насыщение проектами наступит позже. Правда, пока беспокоиться не стоит – России до этого момента, думаю, ещё предстоит пройти не меньше пяти-семи лет развития экосистемы.

Авторы выражают признательность Андрею Куликову инвестиционному менеджеру Fast Lane Ventures за помощь в подготовке материала.