2K1A5724Тема импортозамещения муссируется давно и очень активно. То, что Россия сможет предложить рынку собственное «железо» — предмет разбора исключительно для оптимистов. А вот с софтом ситуация куда лучше: системы автоматизации управления и приложения российского производства полностью покрывают потребности бизнеса и госструктур. Так, например, в узкоспециализированных решениях для банков, обеспечивающих требования регуляторов и полноценную отчетность в соответствии с законодательством, доля российских разработчиков превышает 70% и распределяется между «Диасофтом», ЦФТ, R-Style Software Lab, «Инверсией» и другими. В более универсальном комплексе систем для управления ресурсами предприятия любой отрасли – ERP – силы распределяются уже совсем иначе. Около половины рынка уверенно контролирует немецкий гигант SAP, 30% удерживает российский «1C», далее с долями не более 10% догоняют Oracle, Microsoft и корпорация «Галактика».

Исторически так сложилось, что российские компании создают и развивают массу интересных и полезных продуктов. То, что эти системы редко бывают коммерчески успешными – в большей степени связано с моделью ведения бизнеса и недостаточными лоббистскими возможностями, нежели с качеством самих систем. Продукты мировых гигантов приходят на наш рынок с поддержкой успешного бренда, и продвижение нацеливается сразу на крупные холдинговые структуры с последующим закреплением поставщика в качестве корпоративного стандарта. В российских компаниях усилия сосредотачиваются на продуктах, их шлифуют, развивают, тем временем ожидая пока рынок оценит. Но рынок не оценит то, чего не знает. Без вложений в продвижение на ассоциативном уровне закрепляются такие четкие связи как CRM и БД=Oracle, OC = Microsoft, ERP = SAP, BI= IBM, т.д.

Попытки пробиться через этот барьер восприятия делают многие. Например, одна из самых узнаваемых российских компаний «1С» на протяжении года вкладывается в продвижение нового продукта ERP. Пока эксперты смотрят на систему с определенным скепсисом. ERP – продукт востребованный на крупных предприятиях с территориально распределенной структурой управления, а «1С» — компания, про которую сложился стереотип: специализирующаяся на решениях для среднего и малого бизнеса. Насколько удалось разработчикам преодолеть уровень локальных тиражных решений, решить задачу производительности, которая становится критичной на серьезных объемах данных – покажет время. Тем не менее, продукт заявлен и востребован, а это значит, что в ближайшие годы он будет апробирован на ряде клиентов, и после вывода в промышленную эксплуатацию доработан под боевые потребности.

Другой пример успешной модели на российском рынке – Directum. Разработчик говорит с клиентом на понятном языке бизнес-потребностей и методично продвигает свою экспертизу, создавая благоприятное информационное поле, как своими силами, так и через партнерскую сеть.

Серьезные притязания на долю в бюджетах клиентов заявляет и компания «Прогноз», которая все чаще признается независимыми экспертами, как профессиональный поставщик систем бизнес-аналитики. Вендор развивает партнерство с ведущими интеграторами и регулярно представляет успешные кейсы из разных отраслей. Сегодня на долю «Прогноза» приходится порядка 15% рынка BI-систем.

Всего же на российском рынке не более 100 компаний-разработчиков ПО. Порядка 30 из них занимают активную позицию: работают на уровне государственных инициатив, участвуют в рейтингах и информируют о своей деятельности. Годовой оборот их, за исключением нескольких по-настоящему крупных компаний, не превышает 5-7 млрд. рублей. Доля российского ПО в структуре выручки оборота крупных системных интеграторов ничтожно мала (по разным оценкам не более 3%).

Новый тренд интереса ко всему российскому может переломить общую рыночную ситуацию и направить часть государственных и коммерческих бюджетов в оборот отечественных компаний. Регулярно мелькающие сообщения о планах создания новых систем «с нуля» трудно воспринимать серьезно. А вот те компании, которые уже обладают апробированными решениями – получили возможность усилить свои позиции. В связи с тем, что государство взяло курс на укрепление обороноспособности, ожидается всплеск интереса к системам автоматизации производства, управления ремонтами, управления проектами и инвестициями, а также решения по повышению эффективности предприятий (CPM) и управленческая аналитика (BI). В каждом классе есть сильные системы российского производства. Полноценные линейки предлагают: «Галактика», «Парус», «Альфа», и другие. Причем отечественные компании, конкурируя на весьма ограниченном рынке систем управления бизнесом, давно научились успешно сотрудничать в проектах. При необходимости, продукты легко интегрируются друг с другом, а также с любым западным ПО, что позволяет интересы клиента выводить на первый план.

Самое сложное, как всегда, начинается с точки перехода от теории к практике. ТОП-менеджеры, ответственные за принятие окончательного решения о внедрении конкретной системы, оказываются перед выбором. Свое или западное.

У каждой стороны свои аргументы. Западные поставщики утверждают — уровень их продуктов несоизмеримо выше того, что могут предложить отечественные разработчики, которые, в свою очередь настаивают на более низкой стоимости владения своих решений и приспособленности к российским реалиям. При этом сравнительные анализы каждый делает в свою пользую, тщательно скрывая пробелы. Покупатель, желающий принять взвешенное решение, будет вынужден проводить собственное исследование, в котором стоит уделить внимание ключевым параметрам для сравнения систем.

Функциональные возможности решений

По набору функциональных возможностей российские производители зачастую проигрывают западным. Но это только на первый взгляд. При детальном рассмотрении, системы изначально проектируются таким образом, чтобы покрывать все существенные процессы российского бизнеса такие как автоматизация бухгалтерии и казначейства, межзаводская кооперация, управление производственными активами и автоматизация документооборота и т.д. Именно от потребностей работают отечественные компании. Функциональность западных систем является избыточной и зачастую после внедрения годами не используется. Неумолимая статистика говорит нам о том, что после внедрения комплексного решения среднее предприятие не использует до 70% его функциональных возможностей.

Внутренняя логика западных систем подразумевает четко отстроенные бизнес-процессы, чего почти не бывает в российских реалиях. На практике западных компаний, при внедрении системы автоматизированного управления, 90% усилий приходится на встраивание и стандартизацию бизнес-процессов, их подгонку под идеальную модель системы. Тонкая настройка осуществляется за счет кастомизации. В России все с точностью до наоборот – на 10% готовы клиенты выровнять свои процессы. Остальные 90% — доработки системы под нужды конкретной компании.

Реклама на Компьютерре

Оценивать функциональность любой системы стоит только после формулирования потребности клиента на основе аудита внутренних процессов. Отечественные поставщики часто выражают готовность проводить бесплатный аудит ИТ-систем, автоматизировать отдельные процессы, вклиниваться и закрывать любые пустоты в ИТ-ландшафте. Таким образом, изучив текущие предложения от российских компаний, можно начать знакомство с ними, доверив локальную задачу и далее принимать решение, опираясь на результат.

Стоимость владения

Бюджет ИТ-проекта складывается как мозаика из множества составляющих. Самые значимые затраты: лицензии, внедрение, обновления, техническая поддержка, доработки, аппаратная платформа. По все статьям российские производители ведут ценовую политику существенно более низкую, чем западные коллеги. По качеству оказания услуг и по выдерживанию регламентных сроков сбои бывают у всех. Но найти российскую систему дороже западного аналога – это нужно очень постараться. Кроме того, важно понимать – российские производители крайне заинтересованы в расширении отраслевого присутствия и апробации продуктов, выведенных на рынок за последний год, специально «под санкции». А это значит, что клиенты готовые довериться и стать пилотной зоной могут рассчитывать на существенные скидки.

Техническая поддержка

Организация качественного сервиса — не самая сильная сторона российских ИТ-компаний. Только единицы пришли к модели работы по SLA (соглашение об уровне обслуживания), которая может дать клиенту определенные гарантии однажды не оказаться один на один с неработающей системой. Сервис – серьезная задача, без успешного решения которой импортозамещения в России не получится. Отлаженная служба технической поддержки обеспечивает время реакции на инцидент не более суток и до 90% проблем должно решаться удаленно. Кроме этого западные стандарты диктуют высочайший уровень клинтоориентированности. Например, в одном из крупных банков в режиме 24*7 несколько сотрудников технической поддержки Oracle осуществляют поддержку базы данных прямо на территории клиента. Отечественные компании и вовсе не всегда обеспечивают поддержку систем, делегируя сопровождение партнерам или франчайзинговым компаниям. Именно поэтому клиенты предпочитают не замыкать на российский софт процессы критичные для бизнеса. Жесткие стандарты сервисной поддержки отечественному рынку еще только предстоит сформировать.

Российская специфика

Поддержка российского законодательства, оперативное реагирование на его бесконечные изменения, гибкость в подходе к процессам — все это только отечественные компании поддерживают на должном уровне. Тому есть объективные причины. Мировые гиганты получают на территории России не более 5-7% совокупной выручки. Для них мы – вторичный рынок, на котором работают по остаточному принципу и разработчики не торопятся выпускать новые версии по следам законодательных изменений. Отечественные компании, наоборот, считают полное покрытие российской специфики своим ключевым приоритетом и не допускают опозданий, критичных для клиентов.

Кроме четкого исполнения требований законодательства, на волне импортозамещения российские компании, серьезно озаботились вопросом работоспособности своих приложений на базах данных с открытым кодом, таких как PostgreSQL и Astra Linux. Это значит, что перспектива отказа от БД Oracle не повлечет за собой сбоев в работе приложений.

Люди

Количество специалистов на рынке, способных работать с системой — недооцененный фактор, который может свернуть даже самое перспективное внедрение. Здесь речь идет о двух видах сотрудников: специалисты, непосредственно работающие с системой, и ИТ-специалисты, осуществляющие поддержку. Так, например, руководитель проекта, способный вести внедрение «Галактики ERP» со стороны клиента обойдется в 100 тысяч рублей в месяц. Аналогичный специалист по SAP ERP запросит 250 тысяч рублей в месяц. Но выбор будет больше, т.к. немецкий гигант сотрудничает с вузами и готовит студентов к работе на своих продуктах. Разработчик, способный адаптировать «1С: CRM» под текущие потребности – 50 тысяч рублей в месяц. Специалист по MS CRM – 100 тыс.рублей. И next level Oracle CRM – от 130 тыс. руб. Бухгалтер, который способен работать на чем-либо кроме «1С» уже дефицит, это своего рода профессиональный стандарт. Со специалистами по базам данных, готовых обеспечивать работу СПО – очень сложно, особенно в регионах.

Стоит отдать должное российским разработчикам в том, что они не пытаются обозначить свой продукт как идеальный, самый лучший в классе и т.д. Отечественные вендоры раз за разом призывают к грамотной аналитике потребностей компании/предприятия/госструктуры. Каждый бизнес уникален, начать придется с выявления приоритетов внутри, провести их градацию, честно обозначить второстепенные параметры – единственный путь к грамотному выбору системы. Российские компании, уже показали свою готовность внедрять комплексные системы автоматизации и участвовать в поэтапном закрытии тех или иных процессов, соседствуя с любыми другими производителями и на деле доказывать свое превосходство. Хочется верить, в ближайшее время мы все чаще будем слышать об успешных внедрениях непосредственно от клиентов, сделавших выбор в пользу российского ПО.

Олеся Лачугина,
директор по маркетингу корпорации «Галактика»