Компания ITGLOBAL.COM (международное облачное направление и направление системной интеграции корпорации ITG) проанализировала основные сложности, с которыми сталкиваются российские ИТ-компании при международной экспансии. По данным специалистов, большинство неудач связано не с качеством продуктов, а с недооценкой особенностей целевых рынков.
ITGLOBAL.COM выделил восемь основных проблем, которые препятствуют успешному выходу российских ИТ-решений за рубеж. Среди них — отсутствие узнаваемости бренда, высокая конкуренция с глобальными корпорациями, геополитические ограничения. Дополнительными барьерами остаются слабая совместимость с локальными ИТ-экосистемами, языковой барьер, культурные различия, разная степень зрелости рынков и сложности с организацией поддержки пользователей.
К числу распространенных ошибок относятся попытки продать существующий продукт без адаптации, преждевременное открытие офисов в новых странах, недостаточная вовлеченность руководства и распыление ресурсов на несколько направлений одновременно.
Эксперты компании рекомендуют начинать международную экспансию с проработанного анализа одной страны, уделяя внимание региональным тонкостям ведения бизнеса. Адаптация продукта должна включать перевод интерфейса,а также интеграцию с местными системами, соответствие локальным стандартам и практикам, многоуровневую техническую поддержку на родном языке клиентов.
«Многие российские компании переводят интерфейс на английский и считают это достаточным. Но они упускают главное — понимание реальных потребностей целевого рынка, уровня цен конкурентов и специфики принятия решений о покупке в конкретной стране. Другая крайность — сразу открыть офис, нанять местных сотрудников и запустить рекламу. Через год-два приходится закрывать все с убытками, потому что рынок не был изучен достаточно глубоко».
Василий Белов, исполнительный директор ITGLOBAL.COM, корпорация ITG
По опыту ITGLOBAL.COM, первые результаты международной экспансии появляются через год-полтора системной работы. В настоящее время компания присутствует на рынках Ближнего Востока, Центральной Азии, Латинской Америки и Юго-Восточной Азии, развивая партнерскую сеть на базе собственных локальных филиалов для дистрибуции российских ИТ-решений.