ОАЭ занимают уверенную позицию на глобальном рынке бизнеса и технологий. Эпоха нефти прошла и сейчас местный ИТ-рынок переживает подъем. В контексте отношений с Россией это отличная возможность выйти на международный ИТ-рынок.
В статье Олеся Шевцова, основатель 5D Consulting, вместе с экспертом Кристиной Танцюрой, руководителем комитета по ОАЭ в Ассоциации экспортеров и импортеров, детально разберут структуру рынка, проанализируют реальную долю российского импорта на основе данных от эксперта, рассмотрят типовые ошибки ИТ–компаний и дадут практические рекомендации по выходу на рынок ОАЭ.
Значение ОАЭ для ИТ‑экспорта России
Экономика ОАЭ входит в число самых быстрорастущих в мире. Основными катализаторами роста выступают не только нефтяной сектор, но и финансы, транспорт, инновации и цифровая индустрия. За последние пять лет ВВП страны вырос более чем на 20%, а приток прямых иностранных инвестиций вывел ОАЭ на третье место в мире по этому показателю.
В 2023 году Дубай занял первое место среди городов Ближнего Востока по объему экспортно-импортных операций. Для экспорта российских ИТ-продуктов ОАЭ — и особенно Дубай — становятся стратегической зоной роста.
Экономика Эмиратов активно диверсифицируется, правительство делает ставку на цифровизацию, ИИ, инфраструктуру «умных городов» и устойчивое развитие. Для российских ИТ-компаний, обладающих компетенциями в ПО, аналитике, автоматизации и кибербезопасности, это — реальная возможность, особенно если рассматривать Эмираты как долгосрочный рынок.
По словам Кристины Танцюры: «Российские ИТ-компании, выходя на рынок ОАЭ, во-первых, сталкиваются с очень высокой конкуренцией. Во-вторых, несмотря на то, что курс доллара кажется благоприятным для нас, наши продукты все равно дороже индийских. В итоге экспорт ИТ из Москвы растет, однако его доля в общем торговом балансе ОАЭ остается незначительной — примерно 5–10%, согласно моим оценкам».
Оценка ИТ‑рынка ОАЭ и Дубая
ИТ-рынок ОАЭ развивается динамично благодаря активной государственной поддержке. К 2025 году объем ИТ-рынка Дубая оценивается свыше 11 млрд долларов, а рынок облачных технологий достигает 12,8 млрд долларов. Среднегодовые темпы роста рынка составляют около 6–8%.
Растет число иностранных стартапов и проектов: только в 2023 году в ОАЭ насчитывалось более 5500 технологических стартапов. Правительство активно поддерживает цифровизацию, развитие решений для «умного города», финтеха и кибербезопасности и создает дополнительные возможности для иностранных ИТ-компаний.
По данным Центрального банка ОАЭ, экономика выросла на 3,9% в первом квартале 2025 года и все меньше зависит от нефти: информационные технологии — один из ключевых элементов стратегии диверсификации. За последнее десятилетие общий объем ненефтяной торговли между ОАЭ и странами G20 увеличился на 14,4% в годовом исчислении и достиг 181,9 млрд долларов в первом полугодии 2023 года. Это показывает увеличение потенциала для компаний, которые работают в сфере информационных технологий и цифровых услуг, поскольку сектор информационно-коммуникационных технологий является частью этого динамично развивающегося сегмента.
Успехи в не нефтяном сегменте показывают устойчивость модели, а поддержка правительством новой экономической политики делает ИТ-фирмы перспективными партнерами для цифровых проектов в регионе.
Ключевыми зонами роста являются проекты в области «умного города», кибербезопасности, искусственного интеллекта и облачных технологий. Согласно сведениям компании Seed Group, в первом квартале 2025 года ненефтяной сектор составил 77,3% от общего объема ВВП страны, что является максимальным показателем за всю историю ОАЭ.
Эксперт АЭИ отмечает: «ИТ-рынок Эмиратов крайне конкурентный: здесь работают крупные мировые игроки, множество индийских компаний, которые делают «дешево и сердито», также все активнее приходят китайские компании. В такой насыщенной среде российским ИТ-компаниям приходится буквально бороться за внимание. При этом, если говорить о конкуренции с крупными западными вендорами, последние часто предлагают значительные отсрочки и удобные схемы платежей — то, что российские компании предоставить, как правило, не могут».
Импорт ИТ‑оборудования, ПО и услуг в ОАЭ
Лицензия на экспортно-импортную деятельность в Дубае позволяет иностранным компаниям использовать преимущества географии и инфраструктуры эмирата. Это особенно важно для ИТ-компаний, которые хотят развивать дистрибуцию оборудования, облачных платформ и ПО через Дубайский хаб.
Основными поставщиками ИТ в ОАЭ являются Китай, США, страны ЕС, Индия, Южная Корея и Япония. Ввозятся серверы, облачные платформы, ПО, телекоммуникационное оборудование и системы кибербезопасности. Особенно востребованы решения для финансового сектора, «умного города», транспорта, области e-commerce, образовательных и госуслуг. Доля России, по экспертной оценке, остается скромной и составляет около 5–10% от общего импорта ИТ.
Кристина Танцюра комментирует: «Если экспорт российского ИТ — это действительно экспорт, то с импортом все иначе. Компании просто открывают юрлицо в Эмиратах и оформляют подписки на него. Формально в статистике это считается импортом, но по сути — нет. Мы вообще не завозим в Россию какие-то отдельные, сугубо эмиратские ИТ-решения».
Это означает, что статистика по импорту из ОАЭ в Россию в основном отражает схемы параллельного импорта или реэкспорт западного оборудования и софта через дубайский хаб.
Примеры российских ИТ-компаний в ОАЭ
На рынке представлены такие игроки, как «1С», «Лаборатория Касперского», также от «Яндекса» — сервисы доставки, такси и ряд стартапов.
Особенно интересен пример компании «Лаборатория Касперского». По словам Кристины Танцюры: «Это, пожалуй, самая успешная российская ИТ-компания на рынке Ближнего Востока. У них в каждой стране есть своя команда. Важно отметить, как изменилась их стратегия: если раньше они работали через сеть реселлеров, то теперь активно усиливают прямое присутствие. Мне кажется, они постепенно переходят на прямую модель продаж, потому что личное присутствие на рынке стало обязательным условием. Этот пример может служить ориентиром для других российских вендоров».
Что касается стартапов и интеграторов, некоторые российские компании рассматривают участие в крупных технологических выставках (например, GITEX) и пилотные проекты, однако без локального представительства им может быть трудно расти.
Кристина Танцюра подчеркивает, что для успеха на рынке ОАЭ критически важно физическое присутствие компании: «Единичные примеры, где все получилось, — это компании, которые открыли офисы в Эмиратах и разместили там хотя бы одного-двух специалистов. Вот тогда, да — работает. Личное присутствие на рынке ОАЭ необходимо».
Особенности и требования выхода на рынок ОАЭ для российских ИТ‑компаний
Успех на рынке ОАЭ требует тщательной подготовки и следования нескольким ключевым принципам. Регистрация компании в одной из свободных экономических зон (например, Dubai Internet City) и наличие локальной команды перестало быть опциональным, теперь это необходимость.
Также требуется заблаговременная сертификация ПО и получение необходимых лицензий для ведения деятельности.
Критически важно учитывать культурные и коммуникационные нюансы. «Не стоит беспокоить арабских партнеров по пятницам, а одеваться нужно уместно — все-таки встречают по одежке», — напоминает эксперт. Важно учитывать деловой этикет, ритм встреч, уважение к местным особенностям (например, планирование встреч с учетом молитвенных времен).
Ведение и поддержание социальных сетей и профессиональных каналов вроде LinkedIn также очень важно. По словам руководителя комитета по ОАЭ в Ассоциации экспортеров и импортеров, «без присутствия на этих платформах тебя просто не воспринимают как серьезного игрока». Нужно продвигать не только продукт, но и свою экспертизу, кейсы и «локальные успехи».
Успех в крупных проектах часто требует сотрудничества между государствами. Экспорт через бизнес‑миссии, участие в выставках, деловых форумах — важная часть стратегии. По мнению эксперта, государственная поддержка ИТ-экспортеров из России недостаточна, особенно по части финансирования пилотов, факторинга и лизинга.
Так, российские компании должны быть готовы запустить пилотные версии, адаптировать продукт и интерфейс. Возможны «безбюджетные» пилоты, но такие решения могут быть финансово тяжелы для российских игроков.
Основные ошибки российских компаний при экспорте в ОАЭ
Эксперт выделяет несколько ключевых ошибок, которые сводят на нет усилия российских компаний.
Главная стратегическая ошибка — делать ставку на дистрибьютора. Многие пытаются найти «надежного партнера», который будет продавать их решения. Но такая стратегия почти всегда работает плохо. Местные реселлеры ждут, когда вендор сам предложит им контракт.
Также важно учитывать культурные особенности. Игнорирование рабочего графика, месяца Рамадан, дресс-кода и скорости ведения бизнеса: «Если в России продажа занимает три месяца, то в Эмиратах на это уйдет примерно год».
Отсутствие государственной поддержки ставит российские компании в заведомо невыгодные условия. В Эмиратах госзаказы предполагают отсрочку 180–260 дней. Российскому ИТ-специалисту такое сложно себе позволить, особенно без аванса.
Вывод: стоит ли идти в ОАЭ?
Да, если вы готовы играть вдолгую. Рынок ОАЭ предлагает огромные возможности, особенно для российских компаний с сильным программным портфелем. Просто «продать софт» недостаточно: нужно построить доверительные отношения с местными представителями, быть стратегически активным, адаптировать продукт под локальные запросы, тестировать продукт и держать высокую планку взаимодействия с заказчиками.