Выход российских ИТ-решений на международный рынок — задача одновременно техническая, культурная и стратегическая. Одной экспертизы мало: нужно понимать требования локальных партнеров, тонкости регуляторики, барьеры доверия, особенности ценообразования и ожидания заказчиков относительно зрелости продукта.
Мы собрали мнения экспертов от корпорации ITG, которые уже прошли первые этапы выхода на зарубежные рынки или давно работают в международном контуре. Их опыт показывает, что успех зависит не от универсальной формулы, а от точной настройки продукта под ожидания партнеров, грамотного управления ресурсами и готовности работать на языке глобальной индустрии.
Олег Арсеньев, директор по международному развитию ITGLOBAL.COM
Готовность ИТ-решения к выходу за рубеж можно определить по ключевым параметрам: наличие кейсов с результатами на внутреннем рынке, готовность к адаптации продукта под местный рынок, выделение пула ресурсов для международного развития, техническая способность продукта интегрироваться с местными системами и удовлетворять потребности и стандарты целевой страны, готовность к обеспечению поддержки на языке клиентов в их часовом поясе.
В случае работы через партнерский канал локальным интеграторам важен механизм защиты сделок: если они первыми привели клиента, то за ними должны быть закреплены лучшие коммерческие условия. Необходима качественная техническая документация и обучающие материалы на английском или лучше местном языке.
На успешность экспортного канала продаж также влияет возможность выполнения некоторых индивидуальных требований партнеров. Они ожидают гибкую ценовую политику с понятными скидками, быструю реакцию на свои запросы и готовность вендора вкладываться в первые пилотные проекты.
Одна из распространенных ошибок разработчиков ИТ-решений при экспансии в другую страну — это попытка продать существующий продукт без анализа местного рынка и адаптации. Другая частая ошибка — немедленное открытие офиса в новом регионе, без предварительной подготовки. Распыление ресурсов — еще одна ловушка. Попытка одновременно выйти в несколько стран снижает эффективность, поскольку ресурсы всегда ограничены.
Практика показывает, что лучше сосредоточиться на одной-двух странах или даже на конкретной отрасли внутри страны. Недооценка значимости вовлечения руководства также губительна для международных амбиций. Когда владелец компании полностью делегирует международное направление рядовым сотрудникам, не участвуя лично и не ставя соответствующий KPI топ-менеджменту, то результаты обычно оказываются скромными.
Александр Зубриков, генеральный директор ITG Security
Перед выходом на международный рынок вопросы доверия неизбежны, особенно в сфере информационной безопасности.
Первый барьер на внешних рынках всегда один. Заказчик пытается понять, возможно ли сотрудничество в условиях санкционного режима. Его интересует все, что связано со взаиморасчетами, валютой, банковскими каналами и налоговыми рисками. Даже в LATAM или других дружественных странах этот фильтр включается автоматически.
Дальше появляется любопытная деталь. Репутация российских специалистов в ИБ работает на нас. Мир знает, что «русские хакеры» умеют вскрывать то, что принято считать неуязвимым. И эта репутация превращается в элемент доверия.
Следующий фильтр — подтвержденная квалификация. Рынок хочет видеть специалистов с сертификациями уровня CISSP, CISA, аудиторами по ISO, пентестерами с OSCP или OSWE. То есть людьми, которые годами работают с системами в режиме реальных угроз. Компании тоже должны подтверждать компетенции.
К этому добавляются открытые кейсы и референсы, истории успеха. Когда видят реальные проекты, барьер для доверия падает. Если говорить о продвижении, то в инфобезе десятилетиями лучшим каналом остается экспертиза. На рынке слышат тех, кто создает ценность. Наши пентестеры находят новые уязвимости, проводят исследование, готовят proof of concept и регистрируют его в базе CVE. После этого появляется статья, исследование, технический разбор. Это видят коллеги, это обсуждается, и имя начинает работать само. То же самое в комплаенсе. Например, когда мы объясняем компаниям, как выполнить требования Банка России для того, чтобы, например, стать оператором финансовой платформы, и публикуем рабочий roadmap, к нам прислушиваются.
Рынок ИБ узкий. Здесь все знают друг друга. Экспертиза — это сигнальная ракета. Она делает тебя заметным в любом канале — от профессиональных соцсетей до профильных конференций.
Артем Терещенко, исполнительный директор VAS Experts
Инструменты анализа трафика сталкиваются с требованиями локальных регуляторов, особенностями контента и культурными барьерами.
В зарубежных проектах наш главный фокус внимания — на клиенте, его задачах и болях. Хотя от решений для обработки интернет-трафика в разных странах требуется приблизительно одинаковый функционал, все же есть различия в нюансах. Например, мы постоянно увеличиваем список поддерживаемых сигнатур протоколов и приложений: если оператору связи из Вьетнама потребуется обеспечить высокое качество картинки в VieON (местная версия «Кинопоиска»), то наша команда разработает соответствующую сигнатуру для детектирования и приоритизации трафика этого сервиса.
Барьеры, которые нам приходится преодолевать, можно объединить в две группы — технические и культурные. Технические связаны с тем, что в новой для нас локации нам нужно найти проверенного поставщика оборудования под наше ПО. Культурные могут включать как незнание родного языка клиента и ощутимую разницу во времени, так и непонимание тонкостей ведения переговоров и выстраивания уверенных партнерских отношений.
Обе задачи решаются с помощью локального представителя — это могут быть сотрудники зарубежных подразделений нашего дистрибьютора ITG или местный интегратор, знающий рынок и «правила игры».
Что касается «русских корней» компании — чаще всего это не беспокоит наших коллег из стран Ближнего Востока, Южной Азии, Латинской Америки и Африки. Решения для развития и модернизации телекоммуникационных сетей крайне востребованы в этих регионах, и мы легко конкурируем с мировыми вендорами за счет качественного продукта, кастомизации и гибкого подхода к ценообразованию.
Руслан Шарипов, исполнительный директор SimpleOne
Автоматизация бизнес-процессов требует точной локальной настройки. При выходе на международный рынок нужно учитывать локальные особенности каждой страны, а не только язык.
В SimpleOne мы изначально развивали платформу на русском и английском, но довольно быстро поняли, что клиентам требуется полноценная адаптация под их процессы и привычные модели работы. Поэтому мы создали механизм гибкой локализации и уделяем большое внимание тому, как устроены региональные практики. Продукт должен помогать автоматизировать именно то, что эффективно для конкретного рынка.
Второй аспект — ценообразование. На новых рынках не стоит просто копировать западные модели в случае автоматизации бизнес-процессов. Лучше работать через понятные и прозрачные схемы, например, оплату по количеству пользователей или модулей, чтобы компании могли начинать с малого и постепенно масштабироваться.
Большую роль играют локальные партнеры: они помогают сделать стоимость более обоснованной за счет знания рынка. При этом, как показывает опыт, цена редко становится решающим фактором. Намного важнее качество, локальная поддержка и возможность влиять на развитие продукта.
И, наконец, обучение. Даже сильная платформа не сможет раскрыть потенциал без качественного онбординга. Мы всегда начинаем обучение еще до внедрения, даем командам готовые материалы, типовые процессы, видеоуроки — это заметно сокращает сроки запуска. Интуитивный интерфейс, портал самообслуживания и встроенная справка помогают клиентам работать более автономно. А программы сертификации позволяют формировать экосистему специалистов, которые уверенно используют и развивают платформу.
Евгений Карпов, генеральный директор vStack
Современные платформы виртуализации требуют доказательств зрелости. Когда выходишь на зарубежный рынок, важно говорить не о стране происхождения продукта, а о его результатах. Заказчиков интересует, какое количество кластеров работает в продакшене, совокупное число виртуальных машин и хостов, суммарную доступность за последние 12 месяцев. Такие данные позволяют говорить на универсальном инженерном языке и показывают зрелость решения.
Хорошо работает открытость, когда можно показать конкретные цифры по RPO, RTO, производительности и надежности. Доверие формируется прежде всего не брендом, а стабильностью и достижениями. Не меньшее значение имеет сервис. Поддержка 24/7, обучение и сертификация для инженеров заказчика или партнеров — все это показывает, что продукт действительно промышленного уровня, а не просто экспериментальная разработка.
Второй ключевой фактор — экономика. Зарубежные заказчики смотрят на прозрачность лицензирования, предсказуемость TCO и реальные показатели эффективности. Например, снижение капитальных затрат за счет SDS-архитектуры или оптимизация эксплуатационных расходов благодаря встроенным средствам автоматизации.
И, конечно, важны реальные кейсы. Когда есть внедрения в продакшене, где платформа выдерживает нагрузки, интегрируется с популярными системами резервного копирования и работает на стандартном оборудовании — доверие появляется само.
В итоге, убедить можно не обещаниями, а демонстрацией продукта, а демонстрацией продукта, который доказал свою надежность, масштабируемость и стабильность на практике.
Илья Борняков, генеральный директор ITPOD
Аппаратная часть международного экспорта — отдельная вселенная. Когда разрабатываешь корпоративное хранилище данных, каждое архитектурное решение принимаешь с осознанием ответственности, поскольку ошибки могут привести к потере критически важных данных для клиентов. Этот же принцип ответственности должен стать стержнем, когда отечественный продукт выходит на внешний рынок.
Ключевым подходом становится соблюдение девиза «Built for reliability, priced for reality», что означает создание систем с приоритетом на высокую надежность и качество, при этом формируя цену, адекватную возможностям и бюджету заказчика. Надежность СХД оценивается, прежде всего, по способности безотказно выполнять критичные для бизнеса задачи — обеспечивать непрерывное хранение данных без простоев и потерь.
Недостаточная надежность способна привести к значительным финансовым убыткам и репутационным проблемам клиентов. Поэтому совершенные механизмы отказоустойчивости и катастрофоустойчивости являются в современных СХД принципиальным моментом.
Помимо надежности, критически важными являются показатели производительности и простоты интеграции. Системы должны обеспечивать высокую скорость обработки и доступа к данным, при этом интеграция в существующую инфраструктуру не должна становиться сложной и ресурсоемкой задачей. Это возможно при правильном подходе.
ITPOD Storage реализует это через End-to-End NVMe архитектуру с поддержкой протокола NVMe over TCP (NVMe/TCP), что обеспечивает принципиально новый уровень производительности современных приложений и простоту развертывания для заказчиков. Современная End-to-End архитектура не требует компромиссов. Это то, как должно работать корпоративное хранилище в эпоху NVMe и облачных вычислений.
СХД ITPOD Storage демонстрируют, что максимальная производительность и простота интеграции — это не противоположности, а следствие правильной концепции. В результате заказчик получает ультрапроизводительное хранилище через обычный Ethernet, с простой интеграцией и до 50% дешевле классических FC решений, что отвечает как техническим, так и бизнес-требованиям компаний.