Отмена льгот по НДС и повышение базовой ставки до 22% превращают налоговую нагрузку в основной фактор выживания для российских ИТ-компаний. Для вендоров и интеграторов налоги теперь влияют дважды — напрямую через увеличение расходов и косвенно через необходимость поднимать зарплаты, которые составляют более 70% бюджета.
Попытка переложить НДС на клиентов грозит потерей до 25% заказчиков, а урезание маржи ведет к сокращению инвестиций в новые продукты. О том, как себя чувствуют компании в этой ситуации и что можно сделать, «Компьютерра» рассказывает в новом материале.
Двойной удар по расходам
Изменения в налогообложении затрагивают ИТ-бизнес с двух сторон одновременно. С одной стороны, растут прямые операционные расходы — теперь НДС начисляется на все контракты, закупки оборудования, облачные сервисы и лицензии. С другой — повышение потребительских цен из-за отмены льгот запускает инфляционную спираль, которая вынуждает компании повышать зарплаты сотрудникам.
«Повышение потребительских цен, вызванное отменой льгот, влечет за собой необходимость повышения заработной платы. Для вендоров и интеграторов это более 70% расходов: таким образом, влияние налогов на отрасль происходит дважды — напрямую и через зарплаты сотрудников», — объясняет директор технического департамента RTM Group Федор Музалевский.
На прямую себестоимость НДС формально не влияет — зарплаты, команда и часы работы остаются прежними. Но экономика каждого проекта меняется радикально. Если раньше проект укладывался в нормальную маржу, то теперь либо клиент платит больше, либо компания зарабатывает меньше.
Кто платит за налоги: клиент или бизнес
Перед компаниями встает жесткий выбор между двумя стратегиями, и обе болезненны. Первый вариант — поднять цены и переложить разницу на клиента, что автоматически разгоняет инфляцию и снижает покупательскую способность. Второй — урезать собственную маржу, что означает оптимизацию расходов и сокращение штата.
Основатель и руководитель XR-агентства LikeVR Юрий Слатин отмечает, что полностью переложить НДС на клиентов получается далеко не всегда. С крупными заказчиками проще — у них свой учет, они понимают механику. А малый бизнес и компании на упрощенке реагируют болезненно, отмечает эксперт. Для них это не строчка в отчете, а реальные дополнительные деньги из бюджета. При попытке переложить НДС компания рискует потерять 20–25% клиентов, что напрямую сказывается на количестве заказов.
Генеральный директор ИТ-компании Lansecurity Николай Барков описывает практический подход: компания проводит переговоры с существующими заказчиками, объясняя, что удорожание связано с изменениями в законодательстве, а для новых клиентов сразу закладывает НДС в стоимость услуг.
«Основной способ борьбы — это оптимизация внутренних процессов и повышение эффективности, но этого недостаточно для полной компенсации. Мы вынуждены повышать цены для клиентов, чтобы сохранить рентабельность бизнеса».
Николай Барков, генеральный директор Lansecurity
В аутсорсе ситуация особенно жесткая — бюджеты обычно фиксированные и места для маневра почти нет, добавляет Слатин. Тогда приходится искать компромиссы: где-то цену поднимать, где-то маржу урезать, где-то честно объяснять, почему условия изменились.
Инновации под угрозой
Налоговые изменения напрямую влияют на способность компаний запускать новые продукты и проекты. Урезая маржинальность, бизнес автоматически режет инвестиции в новые направления, маркетинг и рекламу. Первыми вылетают эксперименты, пилоты и любые попытки попробовать что-то необычное. «Новые проекты будут существенно сокращены — инвестировать большинству компаний будет просто нечего», — предупреждает Музалевский.
Барков описывает изменение подхода к запуску продуктов: теперь компания вынуждена закладывать НДС в экономику каждого нового проекта с самого старта. «Раньше мы могли вывести на рынок инновационный продукт с низкой стартовой наценкой, делая ставку на будущую отдачу. Сейчас каждая инициатива проходит строжайший финансовый отбор», — объясняет эксперт. В итоге некоторые перспективные решения оказываются экономически нецелесообразными — их рентабельность становится отрицательной даже при самых оптимистичных сценариях, уверен Барков.
Поэтому сейчас компании переходят на более надежные и предсказуемые проекты. Темп явно замедляется, а заходить в новые области становится страшнее. Слатин полагает, что это прямая дорога к стагнации и деградации отрасли.
Малый бизнес на грани выживания
Для небольших команд и стартапов ситуация критическая. По словам экспертов, у них нет запаса прочности, позиция в переговорах слабее, клиенты смотрят на каждый рубль, а работать долго с низкой маржой невозможно. «Он может их просто убить. Малый бизнес и так работает на грани банкротства — 10% для него губительны», — прямо говорит Музалевский о влиянии НДС на небольшие компании.
Барков же подчеркивает, что НДС в текущем виде создает серьезный барьер для запуска новых ИТ-стартапов. Из-за роста цен им трудно конкурировать с существующими игроками на внутреннем и международном рынке. Раньше молодые компании могли расти за счет агрессивного ценообразования и инвестиций в продукт. Теперь они вынуждены тратить ресурсы на налоговые платежи вместо развития.
Небольшие студии и подрядчики впервые столкнутся с обязательной уплатой НДС, ростом административной нагрузки и кассовыми разрывами из-за снижения порога выручки для УСН, рассказывает директор департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг» Мария Бар-Бирюкова. По ее словам, у таких игроков не всегда есть ресурсы, чтобы одновременно финансировать разработку, маркетинг и кассовые разрывы, связанные с уплатой НДС до получения вычета.
Консолидация или смерть
Эксперты убеждены, что налоговое давление ускоряет консолидацию рынка. Часть небольших игроков будет вынуждена сокращать темпы роста, не нанимать новых сотрудников или искать партнерство с более крупными компаниями. Бар-Бирюкова прогнозирует, что выживут те, кто либо заранее встроился в экосистемы крупных компаний, либо сумел выстроить масштабируемую модель с высокой долей автоматизации и минимальной ручной операционной работой.
Барков предупреждает о долгосрочных последствиях: такая ситуация грозит снижением числа запусков нового бизнеса, замедлением инноваций и оттоком талантов в аккредитованные или ориентированные на экспорт компании. Со временем это замедлит развитие всей ИТ-экосистемы.
Впрочем, государство осознает риски. Уже внесен законопроект о кредитных каникулах для бизнеса на УСН до 2028 года, что должно помочь адаптироваться к повышению НДС и снижению порога для его уплаты.
Реестр как спасение
Единственная работающая льгота — включение программного продукта в государственный реестр российского ПО. Доктор юридических наук, и. о. заведующего кафедрой публичного права Института законодательства и сравнительного правоведения при Правительстве РФ Наталья Поветкина поясняет механизм: льгота по НДС применяется не ко всей деятельности компании, а только к операциям с конкретным продуктом из реестра.
Так, согласно пп. 26 п 2. ст. 149 НК РФ, освобождение от НДС возможно при соблюдении двух условий:
- Во-первых, программа включена в реестр отечественного программного обеспечения.
- Во-вторых, соблюдены ограничения — нельзя применять освобождение, если передаются права на программу, которые позволяют распространять рекламу в интернете, размещать объявления о покупке-продаже товаров, получать доступ к рекламной информации, искать потенциальных покупателей или заключать сделки.
По словам Поветкиной, требования к включению в реестр включают ограничения на долю выплат в пользу иностранных лицензиатов, требования к исключительному праву и свободе реализации на территории России. Процедура подачи заявления осуществляется через онлайн-сервисы.
«Самый главный риск, который не всегда оценивается в должной мере, заключается в необходимости поддержания установленных требований к программному обеспечению и после включения его в реестр».
Наталья Поветкина, д.ю.н., и.о. заведующего кафедрой публичного права Института законодательства и сравнительного правоведения при Правительстве РФ
Бар-Бирюкова отмечает, что сохранение льгот для отечественного ПО из реестра может сделать продуктовую разработку экономически даже более привлекательной, чем чисто проектная модель. Это дополнительно простимулирует выпуск собственных ИТ-решений и развитие российского рынка.
Территориальные преференции и специальные режимы
Поветкина указывает и на альтернативные инструменты снижения налоговой нагрузки: для законного уменьшения налогового бремени сохраняют актуальность специальные налоговые режимы и территориальные преференциальные режимы — особые экономические зоны, Сколково и другие площадки. Эксперт также указывает, что существуют разнообразные типы налоговых преференций, не связанные напрямую со сферой ИТ, что позволяет находить индивидуальное решение с учетом текущих возможностей компании и планируемых траекторий роста.
При этом, как рассказала Поветкина, каждая преференция имеет условия и правила применения, соответствие и выполнение которых зависит от особенностей конкретного налогоплательщика. У каждого решения есть свои плюсы и минусы.
Недооцененные риски
Поветкина обращает внимание на риски, которые часто не учитывают небольшие ИТ-компании. В последнее время законодательство о налогах претерпевает существенные изменения не только в части правил налогообложения, но и правил налогового администрирования. Возрастает значимость корректного документального оформления фактов хозяйственной жизни.
«При этом уже давно идет процесс по оценке эффективности налоговых льгот и преференций, что приводит к повышенному вниманию налоговых органов к любым, а не только в сфере ИТ, применяемым налогоплательщиками снижениям налогового бремени», — объясняет эксперт. По ее словам, это часто недооценивается компаниями.
Что делать прямо сейчас
Поветкина предупреждает: налоговое планирование не может быть сиюминутной акцией или срочной реакцией на происходящие изменения. Применение налоговых льгот не может выступать целью деятельности компании. Оценку рентабельности хозяйственной деятельности необходимо осуществлять на этапе планирования и корректировать, исходя из общих экономических показателей.
«Налоговые льготы всегда носят временный характер и имеют определенную цель, при снижении эффективности налоговой льготы для достижения данной цели она изменяется или отменяется — это универсальное правило», — поясняет Поветкина. Это означает, что налоговая льгота не может быть «костылем» для нерентабельной деятельности, поэтому поиск решения необходимо начинать с оценки своей деятельности и перестройки процессов.
Эксперт убеждена, что уже сейчас компаниям необходимо оценить свои риски, объем входящего НДС, соответствие требованиям для применения преференций. Это станет базой для принятия стратегических решений.
Слатин дает конкретный совет: главное — не откладывать работу с цифрами. Нужно сесть, спокойно все пересчитать, понять, как это бьет именно по вашему бизнесу, привести в порядок прайсы и договоры, честно поговорить с клиентами. Разговор будет неприятный, но провести его заранее — лучше, чем разгребать последствия потом, уже на ходу.
Выводы
НДС не оставляет компаниям универсального рецепта спасения — каждый масштаб бизнеса требует своей стратегии. Крупные игроки могут позволить себе планомерную перестройку, средние вынуждены балансировать между ценами и маржой, а малые часто стоят перед выбором: трансформироваться или уйти с рынка. Для того чтобы понять, как нужно действовать в такой ситуации, мы постарались суммировать все советы экспертов. Итак:
- Крупные компании с выстроенной финансовой моделью, встраивайте НДС в налоговую модель как элемент стратегии, а не как внезапный удар. Используйте прозрачную структуру доходов, корректную классификацию услуг и ведите диалог с заказчиками о формате контрактов. Повышайте эффективность внутренних процессов и планомерно индексируйте цены для клиентов.
- Компании среднего размера, немедленно пересчитайте экономику всех текущих проектов с учетом НДС. Проведите переговоры с существующими заказчиками, объясняя изменение цен законодательными нормами. Для новых клиентов сразу закладывайте НДС в стоимость. Ищите компромиссы — частично поднимайте цены, частично оптимизируйте расходы. Оцените возможность включения продуктов в реестр российского ПО или использования территориальных преференций.
- Небольшие команды и стартапы, вам критически важно оценить, сойдется ли экономика проектов с новой налоговой нагрузкой. Если компания на УСН приближается к порогу, при котором придется платить НДС, заранее планируйте кассовые разрывы и административные расходы. Рассмотрите партнерство с более крупными игроками или переход к продуктовой модели с включением в реестр российского ПО. Если разрабатываете собственный продукт — немедленно начинайте процесс включения в реестр. Автоматизируйте максимум процессов, чтобы снизить операционные расходы. Используйте кредитные каникулы для бизнеса на УСН, если они будут приняты.
В 2026 году наступает эра осознанного управления финансами, где каждый процент маржи требует просчета, а каждое решение о запуске продукта проходит через фильтр экономической целесообразности. Тем, кто готов адаптироваться, рынок оставляет шансы. Остальным придется уйти.