Российский рынок ИТ-стартапов переживает радикальную трансформацию: инвесторы готовы финансировать только проекты с окупаемостью до шести месяцев, а большинство инициатив по автоматизации не достигают ожидаемого эффекта из-за слабой проработки на старте. При этом примерно 90% бюджета любого стартапа на ранней стадии — это фонд оплаты труда. В новом материале «Компьютерры» эксперты рассказывают, в какие сферы стоит входить, как собрать команду без больших денег и почему скорость важнее идеального качества.
В чем проблема и почему это актуально сейчас?
Начинать собственное дело в ИТ сейчас сложнее, чем несколько лет назад: рынок стал жестче, конкуренция выше, а денег при этом меньше. Зато индустрия в целом стала более понятной и упорядоченной. Исчезла иллюзия о том, что достаточно сделать продукт с искусственным интеллектом, и клиенты потекут рекой, рассказывает основатель и руководитель XR-агентства LikeVR Юрий Слатин.
При этом российский рынок ИИ пока довольно «пустой», отмечает основатель ИИ-поиска «Жижи» Алексей Нечаев: «”Яндекс” и “Сбер” пытаются закрыть сразу всё — ассистенты, инфраструктуру, платформы, — но получается не везде, поэтому ниши для качественных продуктов есть почти повсюду».
И хотя рынок искусственного интеллекта в целом перегрет по всему миру, как предупреждает генеральный директор холдинга промышленного ПО «Экспанта» Александр Смоленский, востребованность остается высокой, особенно для практиков — специалистов по обучению сетей, управлению базами данных и развертыванию продуктов вроде агентов или советчиков.
Ключевая проблема молодых команд, как отмечают эксперты, в том, что они пишут софт без клиента, создавая «идеальный» продукт, а потом пытаются его продать. Это крайне опасно, подчеркивает Смоленский. Обычно даже хороший продукт требует нескольких лет тяжелого продвижения.
Куда идти: перспективные направления на 2-3 года
Эксперты выделяют несколько наиболее перспективных направлений для молодых стартапов. Прежде всего, это
AI-агенты для конкретных бизнес-задач
CEO и фаундер стартап-консалтинга SDCG Елизавета Святицкая заметила сдвиг на рынке: эпоха, когда люди просто переписывались с нейросетями, сменяется на ИИ-агентов. Они больше не пишут красивые ответы на вопросы, а выполняют реальную работу без участия человека — сами оплачивают счета, договариваются с логистикой и сводят отчеты. Этот тренд хорошо виден у студенческих стартапов ведущих вузов страны — МФТИ, НГУ, ИТМО, — молодежь естественным образом раньше всех реагирует на изменения рынка.
«Если бы я начинал карьеру в ИТ с нуля в 2026 году, я бы сосредоточился на разработке ИИ-агентов для B2B-сектора. Особенно интересным кажется применение таких технологий в России, где крупные компании сосредоточены преимущественно в сырьевом секторе, включая добычу металлов и нефти».
Алексей Нечаев, основатель ИИ-поиска Жижи
В этих отраслях всегда востребованы решения, которые позволяют существенно удешевить и оптимизировать бизнес-процессы. Такие агенты могут предсказывать поломки оборудования, увеличивать объемы выработки и повышать стабильность ключевых показателей, что позволит компаниям повысить эффективность и сократить издержки.
Корпоративная автоматизация и интеграции
Бизнес всегда будет нуждаться в четкой и надежной связке разрозненных систем, данных и процессов, подчеркивает Слатин. Это не самая прибыльная ниша рынка, но самая устойчивая.
«Я бы делал бы ставку на деятельность, решающую конкретную бизнес-боль заказчика. Не на абстрактные платформы, а на прикладные решения, например автоматизация процессов, интеграции между системами, внутренние инструменты для компаний, узкие отраслевые решения», — говорит эксперт. Словом, идти туда, где меньше хайпа, но выше шанс выжить на начальном этапе проект.
DevOps и настройка нейросетей
На ближайшие несколько лет самые перспективные направления — это DevOps (высокоуровневое управление инфраструктурой и ее развертывание), настройка нейросетей и внедрение прикладных приложений на базе LLM, считает Смоленский. Сейчас они самые актуальные, востребованные и высокооплачиваемые.
Кибербезопасность нового типа
Массовое внедрение автономных ИИ-агентов неизбежно делает востребованной кибербезопасность нового типа, объясняет Святицкая. Когда боты начинают торговать с ботами и тратить бюджеты компаний, рынку нужны решения, которые гарантируют, что на той стороне не дипфейк, а данные не подделаны.
Заземление технологий для реального сектора
Заводы, стройки и агрохолдинги, обитающие в Excel-таблицах, чтобы выдерживать конкуренцию, вынуждены массово переходить на предиктивную аналитику и строить прогнозы — от поломки оборудования до сбора урожая, — а не просто фиксировать убытки постфактум, отмечает Святицкая. Это открывает огромные возможности для стартапов на стыке DeepTech и реального сектора.
Где «перегрето» и новичкам будет тяжело
При выборе направления важно понимать, где конкуренция слишком высока. Эксперты единодушны: перегрет сектор базовых LLM-продуктов и универсальных ассистентов. Этот рынок монополизирован техногигантами, а крупные инвестиции требуются уже на старте.
«Перегрето там, где низкий порог входа — в создании красивых приложений-надстроек над чужими моделями. На сегодняшний день большинство компаний архитектурно не готово к внедрению ИИ, поэтому рынку нужны не новые модные чат-боты, а инструменты для очистки данных, настройки пайплайнов и стабильной работы моделей при их высокой нагруженности».
Елизавета Святицкая, CEO и фаундер стартап-консалтинга SDCG
Реальные деньги сейчас уходят в подкапотные Data Engineering и MLOps, подчеркивает она. Слатин соглашается: в области LLM-продуктов и универсальных ассистентов высокая конкуренция, большие бюджеты и очень короткая жизнеспособность решений.
В таких условиях новичкам будет больно делать первые шаги. Гораздо перспективнее области, которые находятся около ИИ — data engineering, внедрение, настройка, адаптация под бизнес, — там сегодня платят за результат, а не за красивую идею.
Скорость или качество: что важнее на старте
Большинство экспертов уверены, что на старте важна скорость, но не в ущерб базовому качеству. Генеральный директор стартап-студии «ИТ Гараж» корпорации ITG Мария Третьякова категорична: пока будете доводить продукт до идеала, вас опередят.
«Нужно как можно быстрее сделать MVP и тестировать его с реальными потребителями, собирая обратную связь и устраняя недостатки», — говорит эксперт. По ее словам, чем быстрее получится сделать первые внедрения, тем больше шансов на успех.
Однако Нечаев призывает к балансу: в современном рынке выпуск продукта нельзя откладывать на доработки после MVP — он должен быть готов к полноценной работе с самого релиза. Поэтому важно быстро адаптироваться к меняющимся условиям и требованиям. Те команды, которые умеют быстро реагировать и поддерживать высокое качество, будут расти заметно быстрее.
Как рассчитать бюджет
Финансовое планирование — критически важный аспект для молодого стартапа. Третьякова приводит конкретную цифру: на старте любого стартапа примерно 90% бюджета — это фонд оплаты труда. «Планированию ФОТа следует уделить особое внимание, минимизируя остальные затраты», — указывает эксперт. Однако по мере развития продукта, задолго до его полноценной готовности, необходимо добавлять затраты на маркетинг.
Нечаев называет основную проблему современного российского рынка: инвесторы готовы финансировать проекты с окупаемостью не более шести месяцев. Поэтому либо нужно сразу строить продажи, либо рассчитывать на собственные средства.
При этом эксперты предлагают несколько стратегий поиска финансирования. Третьякова перечисляет основные источники: партнеры, инвесторы, стратегический инвестор, государственная поддержка.
«На ранних стадиях крайне важны первые клиенты и выручка, потому что любому инвестору важно наличие первых внедрений, чтобы клиенты подтвердили деньгами востребованность продукта».
Мария Третьякова, генеральный директор стартап-студии «ИТ Гараж» корпорации ITG
Святицкая же говорит, что сегодня венчурное финансирование на стадии идеи практически недоступно, поэтому верными стратегиями становятся бутстрэппинг (развитие на свои средства), модель «френдс, фэмили энд фулс» (деньги от друзей, семьи и неравнодушных) либо получение грантов, например, от Фонда содействия инновациям. «Инвестиции имеет смысл искать только для масштабирования работающей модели, российские фонды на сегодня предпочитают преимущественно вкладываться от раунда А и выше», — пояснила эксперт.
Как нанимать первых сотрудников без денег и бренда
Найм персонала на ранней стадии — одна из главных проблем стартапов. При этом нанимать первых сотрудников можно, предлагая не только зарплату, но и интересные задачи и возможности профессионального роста. Даже без сильного бренда и больших денег найти талантливых людей реально, если показать им интересную задачу, уверены эксперты.
Третьякова подчеркивает, что любой стартап максимально зависит от команды, которая верит в продукт, в идею. «Люди, которые приходят в стартап, — это не те люди, которые хотят стабильности и спокойствия», — говорит она. Да, это высокий риск, но вознаграждение тоже может быть очень высоким. Для ключевых участников команды отличным инструментом являются опционы.
Святицкая рассказывает о мировом тренде на солопренерство: современные ИИ-инструменты позволяют фаундеру закрывать объем задач, для которого раньше требовался штат из 5–7 человек, что значительно экономит расходы. Если же найм вынужденный — эксперт советует не брать сотрудников за зарплату, а искать старшекурсников топовых технических вузов, готовых работать за амбицию и опцион.
Слатин советует нанимать первых работников не с учетом навыков и должностей, а принимая во внимание их способность брать ответственность. На старте важнее универсальность. Обычно достаточно сильного инженера — человека, который понимает продукт и клиента, — и специалиста, который может продавать и договариваться.
Три главные ошибки, которые убивают молодые команды
Эксперты выделяют несколько критических ошибок, которые чаще всего приводят к провалу стартапов.
Отсутствие четкого бизнес-плана и работы с клиентами
Понимание бизнес-модели, тенденция роста Burn rate по мере развития проекта, риски, анализ необходимых ресурсов, а также синхронизация дорожной карты разработки с планом коммерциализации должны быть уже на старте, уверена Третьякова.
«Чем более подробно вы подойдете к составлению этих документов, тем больше шансов адаптироваться к реальности, которая конечно же будет отличаться от планов», — говорит она.
Смоленский добавляет, если сильного бренда нет и денег на маркетинг мало, то в первую очередь разберитесь, кто ваш покупатель, и убедитесь, что продукт востребован и его купят. Иначе риски провалиться высоки. Святицкая называет это отсутствием CustDev — команды месяцами разрабатывают продукт, планируют маркетинг, но боятся подступиться к живым людям и узнать их потребности и боли.
Недостаточный анализ рынка и конкурентов
Очень часто отсутствие или небольшое количество конкурентов рассматривается как плюс, но на самом деле это свидетельство отсутствия спроса или готовности потребителей к продукту, предупреждает Третьякова. Формировать рынок очень дорого и скорее всего не по силу стартапу. Нужно четко понимать, что представляет собой сфера, какую долю или нишу вы потенциально можете занять, какие у вас конкуренты и ваши конкурентные преимущества.
Слабый маркетинг и отсутствие бизнес-компетенций
Если фаундер или руководитель проекта не имеет коммерческих и бизнес-компетенций, то даже при отличных технических характеристиках продукта успехи в продажах и продвижении будут сильно ниже, констатирует Третьякова.
«Даже при наличии профильной команды в сфере маркетинга и продаж, постановка бизнес-целей и, как следствие, подбор соответствующих инструментов, модели продаж и пр., должны быть централизованы», — считает она. Поэтому, по мнению эксперта, эти компетенции сегодня необходимо развивать, и уделять маркетингу большое внимание.
Однако Святицкая предупреждает, что тратить все средства на маркетинг продукта, не добившись уровня, где его ценность будет ощутима, тоже будет очень опрометчиво.
Вывод
Российский рынок ИТ-стартапов в 2026 году требует от основателей не только технической экспертизы, но и глубокого понимания бизнес-процессов. Оптимальная точка входа — агенты и вертикальные продукты на базе существующих моделей, плюс связанная с ними интеграция данных и внедрение в процессы. Это позволяет стартовать быстрее, дешевле и конкурировать не железом, а конкретной пользой для бизнеса.
Успех определяется не размером инвестиций, а способностью команды быстро адаптироваться, фокусироваться на реальных проблемах клиентов и грамотно распределять ограниченные ресурсы. При правильном подходе даже без венчурного финансирования и сильного бренда можно построить жизнеспособный бизнес, который решает конкретные задачи и приносит пользу.