Большинство пиар-агентств любят распространять миф о том, что пиар – это очень сложно, что это некое таинство, доступное только профессионалам. Это не так. Главная причина, по которой клиенты обращаются в агентство, – это нехватка времени на подбор персонала, желание сэкономить деньги на налогах и содержании рабочего места, нехватка времени на поиск информационных поводов, а отнюдь не сложность процесса. По сути, главные составляющие успешного пиара – умение общаться с людьми, видеть новости в достаточно обыденных рабочих процессах, кратко и логично излагать свои мысли. Ну и, конечно, хорошо составленная база СМИ, позволяющая свои новости разослать. Вот и всё. Стартапу с нулевым бюджетом при правильном подходе к делу справиться с этим не так уж и сложно.

Я лично знаю достаточно много директоров небольших компаний, которые самостоятельно и успешно занимаются пиаром себя и своей фирмы. Они хорошо чувствуют рынок и бизнес, которым занимаются, и если они не боятся говорить о рынке и конкурентах, то чаще всего становятся интересны журналистам. Последний хороший пример – один из наших знакомых, директор небольшой недавно открывшейся службы такси из Тольятти. Ну, казалось бы, такая коммерческая тема, как рынок такси… кого он может заинтересовать? Тем не менее директор службы очень основательно подошёл к делу. Изучил законодательство, написал ряд обзоров о рынке и грядущих законодательных изменениях. А по нашему совету ещё и мнения коллег-конкурентов добавил в статью, чтобы она стала менее рекламной и привлекала больше внимания журналистов. Первая рассылка не оправдала его ожиданий – к нему в почту посыпались прайсы от рекламных отделов изданий. Опять же, получив от нас совет, он стал обзванивать издания, объясняя, что хотел бы сотрудничать исключительно информационно, а не за деньги. В сравнительно небольшом городе (а значит, и небольшом по ёмкости рынке СМИ) ему удалось за несколько месяцев разместить около 10 статей. И всё это совершенно бесплатно.

Хотя, конечно, говорить о «совершенно бесплатно» было бы лукавством. Время руководителя любой компании, а в особенности стартапа, всегда очень дорого. Тут сложно давать советы, поскольку всё очень индивидуально. На одной чаше весов – трудоёмкая работа, требующая много времени и продуманной концепции, но при этом экономия «живых денег»; на другой чаше – время, освобождённое для стратегических решений и планирования, но затраты порядка 50 000-60 000 рублей в месяц как минимум. В крупных компаниях эти суммы составляют 200 – 500 тыс. рублей в месяц за абонентское обслуживание.

На этапе стартапа пиар часто откладывается в долгий ящик из-за дороговизны и непонимания результата, который будет получен. Предупрежу сразу: результат будет виден не через месяц, даже не через два, а как минимум через полгода работы. Ожидания клиентов тоже часто расходятся с реальностью. Многие думают, что, прочитав статью в журнале или на сайте, к ним кинутся толпы клиентов и инвесторов. Это далеко не так. Услуги пиар-агентства нужны, чтобы вас воспринимали серьёзно. Вместе с известностью приходят доверие и авторитет.

Таким образом, пиар помогает влиять:
– на ваших потребителей, донося до них ценности бренда, увеличивая доверие к продукту;
– на власти через общественные организации и СМИ;
– на ваших партнёров, повышая ваш авторитет и ценность для них;
– на существующих и потенциальных сотрудников. Всем хочется работать в известной компании.

Наконец, рост вашего авторитета и доверия к вашему бренду не проходит бесследно для стоимости ваших товаров и услуг. Она возрастает.

Поэтому хотим предостеречь от подмены понятий и разделить термины «увеличение стоимости» и «рост продаж». Продвижение бренда или компании, безусловно, влияет на рост продаж. Благодаря квалифицированным пиар-специалистам продавать становится проще, даже несмотря на возросшую цену. Задача пиар-продвижения заключается в популяризации товаров и услуг компании-заказчика. Пиар-специалист сформирует позитивный имидж компании. Он донесёт до потребителей те ценности, которые не будут восприняты в рекламных сообщениях. Станет ли у вас от этого больше клиентов, чем прежде? Потенциальных – да, и намного. Но количество тех, кто, узнав о вашем замечательно продукте, купит его, зависит не только от нас. Ни один отвечающий за свои слова и дела пиарщик не даст гарантию, что количество упоминаний компании в прессе будет коррелировать с объёмом продаж.

startup

Итак, какие выводы из всего этого может сделать стартапер, который хочет пиариться самостоятельно:
1. Если вы решили заниматься пиаром самостоятельно, будьте готовы тратить на это достаточно много сил и времени. На составление хорошей базы СМИ и написание первой статьи у новичка может уйти пара недель при учёте загруженности на работе.
2. Больше читайте. Художественная литература позволит обогатить словарный запас, чётче выражать свои мысли, а чтение статей печатных и электронных СМИ позволит понять, чего именно ждут от вас журналисты.
3. Рассылайте новости систематически. Одна статья даже в очень хорошем издании вам ничего не даст. Пройдёт время, и о вас забудут. Приемлемая частота рассылки новостей – от 2 до 4 раз в месяц. Забросите работу или остановитесь на полпути – придётся начинать всё с начала.
4. Ищите нетривиальные информационные поводы. Если не можете написать о своём продукте, сделайте обзор рынка, выявите новые тенденции. Если пишете о товаре, подайте его интересно, соберите мнения сторонних экспертов. Будьте активнее, выясняйте, что интересно журналистам.
5. Никакой саморекламы. СМИ это совершенно неинтересно.
6. Не бойтесь привлекать сторонних экспертов и даже конкурентов. Статья с несколькими мнениями гораздо интереснее.
7. Ищите новые контакты с журналистами в социальных сетях, на светских и деловых мероприятиях. Читайте в СМИ статьи о вашем бизнесе и ищите их авторов.
8. Соблюдайте элементарную этику общения с журналистами: всегда давайте комментарии, не отказывайте в помощи, не срывайте сроки подачи материала.
9. Ваш материал должен быть действительно интересным. Перечитайте его несколько раз и подумайте, хорошо ли он бы смотрелся на страницах газет.
10. Не ждите мгновенной корреляции известности и роста продаж.