"Прочти, оцени, выбери" или нужны ли вам обзорные платформы ИТ

Рынок ИТ растет по всему миру. Растет количество компаний, их сотрудников и производимых ими продуктов. Возникает вопрос – как выбрать подходящего поставщика услуг, ПО, оборудования среди широкого предложения ИТ рынка?

Службы спасения CIO

На помощь приходят обзорные платформы информационных технологий. Это сервисы, где можно найти ИТ услуги, программное и аппаратное обеспечение, сравнить по отзывам, характеристикам, цене. Платформы могут называться обзорными (Review Platform), а могут – Review as Service, Technology Research Services и даже “ИТ Yelp”. Все они собирают отзывы от реальных пользователей, некоторые предоставляют данные о внедрениях, дают советы по выбору ИТ решений, данные о цене и ROI. Это независимые источники информации, как эксперты в области ИТ, за советом и предложением которых обращаются CIO.

Независимо от названий и направлений, платформы исследуют рынок и обозревают все продукты и услуги, но только не себя. Мы постараемся сделать краткий обзор платформ по функционалу с обобщением в группы и рассчитать пользу от их использования в виде ROI. C полным обзором в виде таблицы сравнения обзорных платформ можно ознакомиться отдельно.

"Прочти, оцени, выбери" или нужны ли вам обзорные платформы ИТ

Участники нашего исследования (в алфавитном порядке): Capterra, Crozdesk, Finances Online, FireCompass, G2 Crowd, GetApp, IT Central Station, ITQlick, ROI4CIO, SaaS Genius, Software Advice, Software Suggest, TechnologyAdvice, TrustPilot, TrustRadius.

Технологии сбора отзывов обзорными платформами. Некоторые платформы используют для сбора и анализа отзывов технологии Artificial Intellect и имеют интеграцию с CRM (G2 Crowd, IT Central Station, TrustRadius) для Leads Management. Технология сбора отзывов отсеивает фейковые аккаунты и ревью. Идентификация реальных пользователей продукта происходит всевозможными методами: телефонный звонок, скриншоты используемых продуктов, linkedin верификация и т.п. Некоторые платформы предлагают реальным пользователям вознаграждение за отзыв или референс на ИТ внедрение около 10 USD (Capterra, Crozdesk, G2 Crowd, GetApp, ROI4CIO) и готовы перечислить эти деньги на благотворительность по желанию пользователя.

Обзорные платформы для покупателя ИТ бесплатны и дают скидки на ИТ решения и услуги. Предоставляют услуги исследования информационных технологий и аналитику. Скидки можно найти на Finances Online в виде дисконта и на ROI4CIO в виде рибейта от вендора. Бесплатно для покупателя ИТ, так как покупатели оставляют отзывы на платформах и создают “монетизированный контент”, за который платят вендора.

Производители в свою очередь на таких платформах получают все, для чего они существуют – продажи: маркетинговая площадка, адвокаты бренда и инфлюенсеры, отзывы о продукте для его совершенствования, новые клиенты и истории успеха.

За что платят вендоры обзорным платформам? Это чаще всего различные дополнительные сервисы: сбор информации о потребности потенциальных пользователей, опции представленности продуктов на платформе, проведение опросов, получение запросов от потенциальных пользователей – Lead Generation (Crozdesk, FireCompass, GetApp, IT Central Station, ROI4CIO, Software Advice, Software Suggest, TechnologyAdvice), проверка качества lead телефонным звонком, получение новых историй успеха (ROI4CIO). Иногда используется модель оплаты клика Pay Per Click – PPC (Finances Online).

Некоторые обзорные платформы вооружают вендоров инструментами Sales Enablement для ИТ продавцов (ROI4CIO). В рамках Sales Enablement предоставляются тренинговый и информационный инструмент для партнеров и продавцов в регионах, а также ПО для расчета квот – Quoting Software (CPQ, Configure Price Quote) и ROI калькуляторы.

Разделим обзорные платформы по группам

Платформы с каталогами ПО всех категорий: Crozdesk, ITQlick, SaaS Genius, Software Suggest, TechnologyAdvice, TrustRadius. Все они содержат информацию о продуктах, некоторые о цене. Отзывы включают данные: что нравится и не нравится, что использовалось и какие проблемы компании решились, польза, соотношение цены и качества, простота использования и качество поддержки клиентов по продукту.

Платформы, которые объединяют в себе ИТ услуги, ПО и аппаратное обеспечение: G2 Crowd,  IT Central Station, ROI4CIO.

Платформы, направленные на ИТ решения отдельных индустрий: Finances Online – финансовая информация и ПО, FireCompass – услуги, программное и аппаратное обеспечение по ИТ безопасности.

Сервис TrustPilot посвящен не ИТ продуктам, а бизнесам, но очень популярен как Review Platform и для ИТ. В описании компании TrustPilot дает минимум информации, отзывы содержат только текст сообщений и оценку.

В отдельную группу обзорных платформ можно отнести крупного исследователя и поглотителя Gartner, в магических квадрантах которого мечтают побывать все ИТ компании. Gartner владеет серией обзорных платформ для выбора ПО: Capterra, Software Advice; и для выбора приложений: GetApp, AppAppeal, AppStorm. Данные на платформах часто пересекаются и имеют схожий характер: рейтинги по отзывам, сравнение по функционалу и цене. Информация о продукте представлена в следующей структуре: функционал, категории, цена, скриншоты, видео, загрузки.

ROI обзорных платформ для вендора

Только несколько обзорных платформ предоставляют информацию о ROI информационных технологий: IT Central Station, TrustRadius и ROI4CIO. На ROI4CIO есть возможность рассчитать ROI индивидуально под организационные особенности каждой компании. Поэтому для примера мы используем обзорную платформу ROI4CIO и их калькулятор.

Для расчета нам необходимы параметры и стоимость. Стоимость мы берем из их калькулятора цены. Ниже рассмотрим параметры.

Снижение затрат на обучение менеджеров по продажам. Каждый менеджер по продажам проходит в среднем 5 онлайн-обучений и 2 выездных обучения в год по продуктам, которые он продает. Таким образом, помимо времени менеджера, которое уйдет на обучение, компания тратит деньги на организацию тренингов, презентаций, командировок и т.п.

Обзорные платформы чаще всего имеют собственные инструменты продаж, пользоваться которыми может даже неподготовленный клиент или продавец. В них собраны ответы на наиболее распространенные вопросы, use cases (примеры использования), внедрения для разных компаний и калькуляторы стоимости.

Сокращение периода до получения прибыли. Менеджер может продавать продукты только после обучения, когда у него есть все необходимые для продажи ресурсы. Пройти обучение сразу по всем продуктам менеджер не может, потому что на обучение выделена только определенная часть его рабочего времени. Это создает задержки до начала продаж, а значит и получения прибыли. Компания упускает значительную часть дохода за счет того, что менеджеру нужно время для подготовки.

Используя же обзорную платформу, менеджер сразу получает большую часть необходимой информации – ответы на типовые вопросы потенциального клиента и аргументацию, необходимую для продаж. Это дает возможность компании раньше получать прибыль.

Получение новых лидов. Кроме того что менеджеры могут использовать платформу для продаж, через нее компания также может получать новых потенциальных клиентов. Обзорные платформы имеют свои маркетинговые каналы для продвижения наиболее популярных продуктов, поэтому сотрудничество продуктовой компании и обзорной платформы является взаимовыгодным.

Вендора размещают свои продукты на обзорной платформе, куда приходят пользователи (из органического поиска или рекламных кампаний), чтобы сравнить разные продукты в одной категории, изучить предложение на рынке, выбрать подходящий продукт. Здесь же, на платформе, потенциальные клиенты чаще всего сразу могут отправить запрос ценового предложения.

Увеличение вероятности закрытия сделок. Благодаря обзорным платформам, вендор получает ресурс, где размещены все важные материалы о продукте. В одном месте собрана информация о ценностях продукта, опыте его использования, сравнение с конкурентами, с ценой, расчетом скидки и ROI при использовании продукта. По нашим консервативным оценкам, при наличии более чем пяти аргументов вероятность закрыть сделку увеличивается на 10%.

Сокращение времени на расчет цены, ответы на наиболее популярные вопросы и борьбу с возражениями. Доступность всех необходимых материалов позволяет экономить время менеджера и клиента. Продавцы в среднем тратят 2 часа на каждый запрос клиента о цене, референсах, сравнение с конкурентами, обоснование ROI и т.п. Сервис платформ позволяет не тратить время менеджера на запрос вендору и ожидание ответа, а также позволяет не терять клиентов, которых может утомить и отпугнуть долгое ожидание.

Учитывая все сказанное выше, можно рассчитать, какой может быть выгода от использования обзорной платформы именно для вашей компании.

Параметры для оценки ROI будут такими:

Параметры для оценки ROI будут такими:

Параметры для оценки ROI будут такими:

Здесь мы ввели значения для среднестатистической компании, но вы можете заменить их на значения вашей компании, и рассчитать ROI для вашего случая.

Для наших значений результат получается таким:

Параметры для оценки ROI будут такими:

Как мы видим, выгода выходит в несколько раз больше, чем затраты.

Посмотрим на конкретные цифры:

Параметры для оценки ROI будут такими:

ROI использования обзорной платформы ROI4CIO для данной компании будет 555%. Таким образом, продукт окупится за 2 месяца.

Обзорные платформы полезны для компании прежде всего тем, что экономят время менеджера по продажам на обучение и на обработку запросов от клиентов. Обзорная платформа может стать мощным продающим инструментом ИТ решения, если использовать ее функции и предложения. В дополнение к вашим каналам продвижения, обзорная платформа также поможет привлечь новых потенциальных клиентов.

Наталья Зорба, Виктория Шолойко, для ROI4CIO