Сегодня рынок управленческого консалтинга переполнен — не столько компаниями, сколько словами. Советы без контекста, мифы, переосмысленный чужой опыт, «универсальные» рецепты успеха — все это мешает бизнесу принимать взвешенные решения. А под натиском «инфоцыганской» риторики все труднее отличить реальную методологию от хорошо упакованной импровизации. 

В такой среде особенно важно опираться на принципы доказательного менеджмента и критического мышления. Не потому, что это красиво звучит, а потому, что это работает. Эмпирические данные, исследования, подкрепленные практикой, становятся опорой для компаний, которые не гонятся за модой, а осознанно выстраивают стратегию. 

Один из ярких примеров — работы Нила Рэкхэма и построенные на их основе модели продаж. Эти подходы доказали свою эффективность в сложных B2B-сделках и легли в основу новых фреймворков, которые не просто «работают», а выдерживают проверку цифрами, временем и практикой.

В обзоре собрали четыре агентства, которые не только обладают экспертизой в области сложных продаж, но и систематически применяют доказательные подходы: «Академия SPINCAT», Active Sales Group («Группа Активных Продаж»), ATERRA Consulting («АТЕРРА Консалтинг»), Pragmatic Sales («Прагматичные Продажи»). Все они — не просто консультанты, а практики, которые доказывают: когда в основе методологии лежат исследования, системность и аналитика, результат — это не вопрос веры, а предсказуемый исход.

Где пройти обучение B2B-продажам: ТОП-4 агентства

Сравним специализацию, услуги и методики, используемые технологии и подходы, ключевых клиентов и реализованные кейсы, результаты работы и достижения, а также отзывы клиентов агентств «Академия SPINCAT», Active Sales Group («Группа Активных Продаж»), ATERRA Consulting («АТЕРРА Консалтинг»), Pragmatic Sales («Прагматичные Продажи»).

«Академия SPINCAT»

Специализация и направления работы

Академия SPINCAT (Санкт-Петербург) специализируется на обучении навыкам «больших» (сложных) продаж и внедрении процессного подхода в управление отделами продаж. 

Основной фокус – техника СПИН-продаж (SPIN selling) Нила Рэкхэма, которая применяется для ведения крупных сделок. Академия популяризирует СПИН-технологию как формулу успеха в больших B2B-продажах, обучая продавцов задавать правильные вопросы для выявления и развития потребностей клиентов.

Услуги и методики

«Академия SPINCAT» предоставляет широкий спектр услуг по развитию продаж. Ключевое направление — обучение продажам: проводятся корпоративные тренинги по СПИН-продажам для B2B-сегмента (а также адаптации для розницы), персональный коучинг, тренинги по холодным звонкам и пр. 

Помимо обучения, агентство оказывает консалтинговые услуги: аудит модели продаж компании, оптимизация (реинжиниринг) процессов продаж и аттестация персонала отдела продаж.

 В методической основе всех программ лежит технология СПИН, доказавшая эффективность для сложных долгих сделок. Например, «Академия SPINCAT» обучает менеджеров не «продавать в лоб», а выявлять скрытые проблемы клиента и формировать у него понимание необходимости решения – согласно принципам СПИН-продаж.

Применяемые технологии и подходы

«Академия SPINCAT» известна сочетанием классических методик продаж с современными технологиями. Помимо СПИН-техники, специалисты уделяют внимание автоматизации и инновациям в продажах. 

Агентство разрабатывает голосовых роботов для продаж и внедряет ИИ-решения в отделы продаж компаний. Такой подход позволяет клиентам компании не только обучить персонал новым методикам, но и технически вооружить отделы продаж (например, скриптами и ИИ-помощниками) для повышения эффективности. 

В управленческом консалтинге «Академия SPINCAT» применяет системный подход к улучшению процессов, например, проводит структурированный аудит текущей модели продаж и дает рекомендации, основанные на лучших практиках, а не на разрозненных «полумерах».

Ключевые клиенты и кейсы

С 2014 года «Академия SPINCAT» зарекомендовала себя как один из ведущих экспертов в области сложных B2B-продаж. За это время компания накопила значительный практический опыт, обучив более 1400 специалистов на открытых тренингах и реализовав проекты для более чем 90 корпоративных заказчиков.

Академия активно делится экспертизой через блог и профессиональные сообщества, регулярно публикуя материалы о методологии СПИН-продаж на нескольких отраслевых площадках. В числе клиентов — компании из различных сегментов: промышленность, ИТ, консалтинг, сервисные и телеком-услуги. Объединяет их одно: потребность в создании устойчивой системы сложных продаж.

Основатель и ведущий тренер «Академии SPINCAT» — Игорь Шубин, специалист с более чем 15-летним опытом заключения крупных B2B-сделок. Его практический подход и ориентация на прикладные инструменты — ключевые факторы, привлекающие заказчиков, заинтересованных в реальных бизнес-результатах.

Хотя названия компаний-клиентов нередко остаются конфиденциальными, известно, что СПИН-подход успешно внедрялся как в российских, так и в международных организациях. Один из клиентов отметил рост продаж на 60% после прохождения онлайн-программы «Стратегия и тактика больших продаж» под руководством Игоря Шубина.

Результаты работы и достижения

Результаты работы «Академии SPINCAT» подтверждаются как статистикой, так и отзывами клиентов. По информации самой компании, авторские методики Академии позволили десяткам организаций выстроить систему продаж, превосходящую конкурентов по эффективности. На официальном сайте указано, что более 90 корпоративных клиентов прошли обучение или внедрили СПИН-подход с участием SPINCAT в рамках внутренних программ развития.

Участники тренингов высоко оценивают прикладной характер обучения: полученные знания применимы на практике и приводят к конкретным бизнес-результатам. По отзывам выпускников, обучение способствует росту конверсии и увеличению выручки. Один из ярких примеров — кейс, в котором компания зафиксировала 60% прирост продаж после прохождения онлайн-курса «Стратегия и тактика больших продаж» под руководством Игоря Шубина.

Эти результаты подтверждают высокую эффективность методологии: СПИН-продажи позволяют существенно повысить ценность общения с клиентом за счет глубокого анализа потребностей и структурированной коммуникации.

Отзывы клиентов

Клиенты Академии SPINCAT в отзывах подчеркивают профессионализм тренеров и прикладной характер методик. По оценкам участников, тренинги хорошо структурированы и основаны на реальных примерах, что помогает сразу применять знания на практике.

Практические задания заставляют взглянуть на процесс продажи глазами клиента и найти новые подходы — многие отмечают, что это было «полезно посмотреть на задачи со стороны клиента под другим углом».

Отдельно хвалят экспертизу Игоря Шубина: «сразу видно, что он из настоящих продажников», — пишет один из учеников. По словам другого слушателя, обучение у SPINCAT стало недостающим звеном между теорией (книги Рэкхэма) и реализацией идей в бизнесе: тренер «проводит за руку через все этапы метода, делая акцент на практическом применении».

Высоко оцениваются также результаты — руководители бизнесов свидетельствуют, что после консалтинговых проектов SPINCAT продажи системно выросли, а отделы продаж стали работать более эффективно.

Active Sales Group

Специализация и основные направления

Active Sales Group — консалтинговое агентство с более чем 20-летним опытом работы в сегменте B2B- продаж.Компания фокусируется на увеличении продаж в сложных рынках B2B, включая промышленные и производственные предприятия, ИТ-компании и провайдеров комплексных услуг. 

Специализация Active Sales — организация и рост продаж «с нуля до результата» для клиентов, которым важны системные сделки с длительным циклом. Агентство работает с предприятиями из 40+ отраслей, успешно реализовав ~650 проектов развития продаж. В основе подхода — современные методологии SPIN-selling и Solution Selling, позволяющие эффективно продавать дорогие и технически сложные продукты. 

Услуги и методики

Active Sales Group оказывает полный комплекс услуг по повышению результативности продаж. Ключевые консалтинговые услуги включают аудит отдела продаж (диагностика системы управления продажами), разработку системы планирования продаж и мотивации, создание методологии продаж (в частности, по СПИН-технике), внедрение CRM-систем для автоматизации, а также регламентацию бизнес-процессов в продажах.

Помимо консалтинга, Active Sales проводит обучающие программы: тренинги по SPIN- и Solution-selling для продавцов и руководителей, курсы по переговорам, холодным звонкам, лидерству в продажах и др. — как очно, так и в онлайн-формате. Методически компания опирается на лучшие мировые практики — например, адаптирует классическую СПИН-модель под конкретный бизнес клиента. 

Также Active Sales Group разрабатывает для клиентов индивидуальные скрипты, стандарты и процедуры продаж, чтобы новая методология прочно внедрилась в работу отдела. В сумме, их методики представляют собой комплексный подход — от оценки текущей ситуации до обучения персонала и совместной реализации плана по росту продаж.

Применяемые технологии и подходы

Одной из сильных сторон Active Sales Group является сочетание консалтинга по продажам с внедрением современных технологий управления продажами. Компания помогает автоматизировать процессы: в рамках проектов нередко выполняется внедрение CRM-систем. Партнеры агентства — разработчики CRM amoCRM и Битрикс24, BPM-система ELMA и др. 

Таким образом, консультанты не только рекомендуют новую стратегию продаж, но и обеспечивают техническую платформу для ее отслеживания (воронки, лид-менеджмент и т.д.). 

В подходе Active Sales прослеживается ориентация на процессное улучшение: сначала проводится глубокий аудит (выявляются узкие места в воронке, проблемы мотивации, пробелы в навыках), затем на основе лучших практик (например, СПИН-продаж, системного управления сделками) разрабатывается «дорожная карта» изменений. Большое внимание уделяется обучению на практике.

Ключевые клиенты и кейсы

Active Sales Group накопила внушительный портфель клиентов разных отраслей. Среди реализованных кейсов — промышленные предприятия, медицинские компании, ИТ-бизнес. Например, для холдинга «Электрозавод» (ГК ERSO) было проведено обучение менеджеров продажам сложных продуктов, что привело к росту продаж на +5% и оптимизации CRM Битрикс24. 

В проекте для дистрибьютора медицинских тестов обучение техникам активных B2B-продаж совместно с внедрением CRM дало рост продаж на +45%.

Active Sales также консультировала сеть частных клиник по обработке входящих запросов — разработала скрипты и обучила администраторов продавать услуги, что повысило качество работы с пациентами.

География клиентов широка: агентство ведет проекты не только в России, но и в ближнем зарубежье (есть кейсы в Беларуси, странах Балтии). К ключевым клиентам можно отнести производственные компании, системных интеграторов, сервисные фирмы среднего бизнеса, которые нуждаются в системном развитии продаж. Количество успешно реализованных проектов превышает 650, и многие клиенты возвращаются за новыми услугами, расширяя сотрудничество.

Результаты и достижения

Результативность Active Sales Group подтверждается конкретными показателями в кейсах. Агентство заявляет, что полностью погружается в бизнес клиента и обеспечивает гарантированный рост: по статистике, улучшение продаж фиксируется во 100% проектов (при должном вовлечении команды клиента). 

За более чем 10 лет работы (компания основана в 2009 году) Active Sales реализовала проекты в 40+ отраслях экономики, что свидетельствует о способности адаптировать методики к разным рынкам. 

Внедрение SPIN-методологии часто приносит быстрые плоды — клиенты отмечают увеличение конверсии сделок на 10-30% уже в первые месяцы после тренингов. Общий охват аудитории тоже велик: помимо корпоративных проектов, свыше 600 специалистов прошли обучение через открытые курсы Active Sales. 

Агентство гордится своими достижениями: 20 лет опыта, репутация экспертов по B2B-продажам и обширная партнерская сеть (включая технологических партнеров по CRM) позволяют им решать задачи «под ключ» — от найма и обучения продавцов до роста выручки компании. 

Отзывы клиентов

Клиенты Active Sales Group высоко оценивают профессионализм команды и ощутимые изменения после сотрудничества. На официальном сайте представлена богатая коллекция рекомендательных писем и отзывов от компаний-клиентов. Среди них — отзывы собственников бизнеса, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. 

Например, Денис Яковлев, владелец мебельной компании Sixinch, отмечает значительный рост продаж в результате консалтинга Active Sales. Виктория Михайлова, директор интегратора «Битрикс24», указывает, что экспресс-аудит и консультации помогли быстро выявить и устранить узкие места в работе отдела продаж.

Часто подчеркивается прикладной эффект обучения: «получили точный практический результат», «продажи выросли и без моего участия, команда работает по системе», — пишут руководители в своих рекомендациях. К примеру, после проекта по построению отдела продаж «с нуля» владелец компании отметил, что получил полностью функционирующий отдел с настроенными процессами. 

Участники тренингов тоже делятся впечатлениями: менеджеры по продажам ценят системность информации и доступность изложения, а собственники — возврат на инвестиции в виде роста выручки.

ATERRA Consulting

Специализация и основные направления работы

ATERRA Consulting позиционирует себя как агентство по развитию B2B-продаж ИТ-решений. Специализация — помощь ИТ-компаниям (включая SaaS-провайдеров, разработчиков софта, системных интеграторов) продавать больше сложных цифровых продуктов. 

При этом агентство работает не только с ИТ-стартапами, но и с другими отраслями, где есть длинные сделки с несколькими лицами, принимающими решение. В их портфеле много клиентов с уже развитыми отделами продаж, которым требуется следующий шаг — выход на новые рынки или рост в текущем сегменте. 

Кроме консалтинга, ATERRA Consulting известна своими исследованиями рынка B2B-продаж: агентство проводит аналитические исследования, например, о зарплатах и навыках менеджеров по продажам в ИТ, тем самым формируя экспертизу в узкой нише ИТ-продаж.

Услуги и методики

ATERRA Consulting предлагает комплекс услуг, охватывающих все аспекты развития продаж в технологических компаниях. 

Консалтинг включает диагностику отдела продаж (оценка текущих процессов, воронки, навыков команды), а также длительное сопровождение команд (программа трекинга результатов в течение нескольких месяцев) для внедрения изменений. Консультанты помогают разработать стратегию роста, выстроить реалистичные планы и наладить контроль исполнения. 

Обучение — еще одно ключевое направление: ATERRA Consulting проводит корпоративные тренинги, нацеленные на специфические навыки ИТ-продаж (например, стратегию работы с крупными сделками, техники Customer Success для развития клиентов, кросс- и апсейл и т.д.).

Кроме того, у компании есть собственная онлайн-школа: ряд курсов и интенсивов для менеджеров по продажам ИТ- решений, доступных дистанционно. Таким образом, обучение покрывает как развитие новых клиентов, так и увеличение продаж текущей базе (Customer Success).

Еще одна услуга ATERRA Consulting — B2B-исследования: агентство проводит Customer Development (интервью с потенциальными клиентами) и рекрутинг респондентов для тестирования новых продуктов.

Методически агентство опирается на сочетание собственных наработок и лучших мировых практик: используется Solution Selling, Target Account Selling, Insight Selling, Account-Based Marketing, а также методики экспертных и стратегических продаж. Все эти подходы адаптируются под российские реалии B2B-рынка и конкретную ситуацию клиента. 

Например, при корпоративном обучении продажам ИТ ATERRA Consulting часто комбинирует методологии Solution Selling и Insight Selling: учит продавцов не только закрывать потребность, но и формировать инсайты для клиента. 

Такой микс методик, помноженный на практический опыт команды, позволяет выстроить систему продаж, близкую к Sales Excellence (концепция превосходства в продажах). 

Применяемые технологии и подходы

Подход ATERRA Consulting отличается системностью и ориентацией на данные. Внедряя новые процессы, консультанты опираются на измеримые показатели: перед стартом проектов проводится оценка текущей воронки, квалификации лидов, конверсий на этапах. В ходе проектов регулярно делаются «срезы» результатов и при необходимости корректируется план действий. 

Команда агентства — это специалисты с 15+ лет опыта работы в крупных ИТ-вендорах и интеграторах, глубоко понимающие специфику ИТ-продаж (длительные циклы, необходимость работать с техническими специалистами заказчика, сложные тендерные процедуры).  Поэтому их подход ориентирован на лучшие практики отрасли: например, активно внедряется Account Based Marketing (ABM) для синхронизации усилий продаж и маркетинга при работе с целевыми аккаунтами. 

Также ATERRA Consulting обращает внимание на создание клиентских ценностных предложений: один из интенсивов посвящен тому, как правильно упаковать ИТ-продукт в выгодный для клиента кейс. С точки зрения технологий, агентство помогает заказчикам эффективнее использовать CRM и другие инструменты. 

Хотя ATERRA Consulting не акцентирует внимание на внедрении конкретных CRM (в отличие от ActiveSales), в рамках проектов даются рекомендации по настройке в CRM стадий сделки, контролю activity-sales, метрикам воронки и т.п. 

Кроме того, компания часто использует онлайн-платформы обучения (собственную или партнерские) для последующей проверки знаний и поддержания навыков у менеджеров. 

Ключевые клиенты и кейсы

ATERRA Consulting обслужила значительное число клиентов в сфере ИТ и технологий. В частности, агентство работало с крупными ИТ-вендорами, телеком-компаниями, интеграторами, а также с множеством технологических стартапов. 

Через проекты и тренинги компании прошли более 800 стартапов и сотни компаний из самых разных отраслей: телекоммуникации, облачные технологии, MarTech, PropTech, EdTech, финансы и страхование, ритейл, юридические услуги, агротехника и др. 

Основатель агентства — Алсу Бикбаева, эксперт с более чем 15-летним опытом в продажах ИТ-решений. Ее личные связи в индустрии привели в ATERRA Consulting многих заказчиков из числа крупных вендоров и интеграторов. Конкретные названия компаний-клиентов публично не раскрываются, но известно, что 80% новых клиентов агентства — это компании, о которых агентство уже знает по прошлому опыту либо которые знакомы с их успешными кейсами. Это говорит о сильном «сарафанном радио» — компания получает новых заказчиков по рекомендациям довольных клиентов. 

В кейсах Aterra часто фигурируют такие задачи, как: выйти на новых ЛПР в крупных аккаунтах, увеличить конверсию пилотных проектов в постоянные сделки, повысить эффективность работы сейлзов через внедрение Customer Success. Например, в одном из проектов ATERRA помогла ИТ-компании наладить систему развития текущих клиентов (Customer Success), благодаря чему доля апсейла существенно выросла — об этом упоминается в отзывах заказчиков.

Результаты работы и достижения

Достижения ATERRA Consulting можно оценить по нескольким показателям. Во-первых, за время работы агентство реализовало 80+ консалтинговых проектов различной глубины. Во-вторых, проведено свыше 120 тренингов для отделов продаж ИТ-компаний — фактически Aterra обучила несколько тысяч сотрудников индустрии. В-третьих, экспертиза команды подтверждается тем, что сотрудники Aterra имеют 15+ лет опыта работы в ведущих технологиях и продажах крупных ИТ-компаний. 

Благодаря этому агентство быстро завоевало доверие рынка: оно было основано в 2017 году (примерно), а уже к 2025 году стало одним из заметных игроков консалтинга в сложных продажах. 

Подход ATERRA Consulting приносит результат: клиенты отмечают, что после проектов Aterra продажи становятся более предсказуемыми и управляемыми (появляются четкие KPI, процессы, этапы сделки). Например, по данным агентства, в 80% случаев они уже знакомы с лучшими практиками конкурентов клиентов, что позволяет сразу предлагать эффективные решения.

Также одним из достижений Aterra можно назвать формирование сообщества: компания ведет Telegram-канал и блог, где делится инсайтами о B2B-продажах, и проводит открытые вебинары. Все это укрепляет ее позиции как эксперта. 

Отзывы клиентов

Отзывы о работе ATERRA Consulting в основном поступают от участников корпоративных тренингов и консалтинговых проектов. Клиенты отмечают прикладной характер обучения и глубину проработки материалов.

Так, в отзывах говорится, что программа структурирована, с реальными кейсами и практическими упражнениями, благодаря чему даже опытные менеджеры смогли систематизировать свои знания и почерпнуть новые идеи. Многие высоко оценивают работу тренера Алсу Бикбаевой: подчеркивают ее информативность, профессионализм и умение поделиться богатым опытом.

Руководители, заказавшие консалтинг, также оставляют позитивные рекомендации: они ценят результативность (рост числа сделок, новых клиентов) и комплексный подход ATERRA Consulting. Например, руководитель одной ИТ-компании указал, что после проекта их отдел продаж за два месяца привлек столько же крупных лидов, как за полгода. 

В целом клиенты сходятся во мнении, что ATERRA Consulting глубоко погружается в контекст бизнеса и предлагает решения, понятные команде. Отсюда высокая удовлетворенность.

Pragmatic Sales

Специализация и основные направления работы

Pragmatic Sales — консалтинговая компания с экспертизой в сложных B2B-продажах с долгим циклом сделки. Агентство помогает выстроить продажи дорогих и комплексных решений: программных продуктов, технологических платформ, интеграционных проектов, консалтинговых услуг и т.д. у крупных и средних клиентов.

Компания основана в 2014 году и имеет 10 лет опыта на рынке обучения и консалтинга. Основатель компании — Татьяна Корнилова, эксперт с более чем 20-летним опытом в сфере обучения и консалтинга. Особенность специализации Pragmatic Sales — максимально прикладной подход (что отражено даже в названии «Pragmatic»). Все рекомендации, обучение и сопровождение проектов нацелены на быстрое практическое и, главное, результативное применение новых компетенций команды продаж.

На протяжении десяти лет клиентский портфель компании менялся с развитием отечественного ИТ-рынка. К крупным международным вендорам и интеграторам добавлялись отечественные разработчики, телекомы и другие компании, выходящие на внешний рынок с внутренними ИТ-продуктами. В портфеле компании 89% клиентов из ИТ-отрасли, среди которых до недавнего времени было очень немного ИТ-стартапов. Кроме клиентов из ИТ, на сайте представлены кейсы проектов по развитию продаж в производственной и финансовой сферах. 

Услуги и методики

Pragmatic Sales предлагает шесть основных услуг, которые делятся на два направления: консалтинг и обучение. Пул консалтинговых услуг составляют: консультации по развитию продаж (внешний анализ и рекомендации), аудит отдела продаж (диагностика проблем и точек роста) и полноценные проекты по развитию продаж. 

Программы обучения представлены в корпоративном и открытом вариантах: курсы, тренинги и интенсивы в офлайн и онлайн форматах. Программы предлагаются для сотрудников компаний любого масштаба. Отличительной особенностью открытых программ является их длительность. Срок обучения в открытых онлайн-программах 1-2 месяца. 

Топ-3 открытых программ Pragmatic Sales — это тренинг по управлению сделкой в сложных продажах B2B-программа, онлайн-курс по методологии продажи решения и интенсивы по упаковке клиентских кейсов. 

Методический базис программ Pragmatic Sales — проверенная временем методология Solution Selling (продажа решения). Как отмечено на сайте, «в основе нашего обучения сложным продажам B2B заложена Solution Selling, то есть методология продажи решения».

В обучающих программах участников учат не просто продавать свои продукты и услуги, а экспертно предлагать оптимальное решение задач и проблем клиента. Программы нацелены на развитие компетенций в работе со сложными сделками: анализ сложного продукта, выявление потребностей разных лиц со стороны клиента, формирование ценности решения, ведение многоэтапных переговоров и доведение сделки до закрытия. 

Топовые обучающие программы являются составной частью проектов по развитию продаж Pragmatic Sales, участниками которых являются не только представители отделов продаж, но и маркетинга и проектного офиса клиентов. Консалтинговая составляющая проектов охватывает настройку и корректировку процесса продажи в CRM и устранение «болей» заказчика с помощью CRM-инструментов. 

В целом услуги Pragmatic охватывают весь цикл развития сложных продаж — от обучения навыкам продажников и руководителей коммерческих служб до консалтинга по оптимизации воронки и поддержки при внедрении новых процессов.

Применяемые технологии и подходы

Подход Pragmatic Sales основан на сочетании структурированной методики и практической ориентации на достижении результатов в продажах. Во всех проектах внедряются инструменты Solution Selling — компания прямо заявляет, что помогает клиентам внедрить у себя систему продажи решений.

Кроме Solution Selling, в обучении Pragmatic затрагиваются темы стратегии и тактики сложных продаж, экспертного маркетинга, работы преселов, эффективность взаимодействия коммерческих подразделений с производственными. Эти вопросы рассмотрены в статьях экспертов-практиков в открытой базе знаний на сайте компании.

В плане технологий для клиентов Pragmatic фокусируется на воронке продаж в CRM: клиентов учат выстраивать pipeline и управлять стадиями сделок. Отдельно в консалтинге уделяется внимание best practices: например, клиенты получают помощь в создании базы кейсов (успешных историй) как инструмента продаж — Pragmatic отмечает, что «клиентские кейсы — фундамент современных продаж». 

То есть подход включает и маркетинговые аспекты (ref-case marketing) в поддержку продаж. В целом Pragmatic Sales подходит к каждой ситуации прагматично: анализирует, где «проседает» процесс (низкая конверсия, недостаточный средний чек или долгая стадия пилота), и применяет точечные инструменты для улучшения показателя. 

Если говорить о технологиях, используемых внутри агентства, — Pragmatic разрабатывает собственные учебные материалы, тесты (на сайте есть тест «Насколько сложны ваши продажи?») и постоянно обновляет контент курсов под актуальные тренды сложных продаж b2b.

Ключевые клиенты и кейсы

За 10+ лет работы у агентства накопились 50+ консалтинговых проектов длительностью от 3 месяцев до 1,5 лет с измеримыми результатами. Среди крупных клиентов можно отметить: IBM (международный вендор), МТС (крупнейший телеком-оператор), А1 (телеком в Беларуси), Росбанк (крупный банк), СОГАЗ (ведущий страховщик) — логотипы этих компаний представлены на сайте в разделе клиентов.

Также среди клиентов значатся ИТ-интеграторы (ХCOM, LWCOM, ЭНПРО, ЕАЕ-Консалт, «Искусство интеграции» и др.) и компании — разработчики ПО (FIS, SEDMAX, WebControl, Акам и др.). Такой список подтверждает, что Pragmatic Sales доверяют как большие корпорации, так и динамичные технологические компании среднего бизнеса. 

Публичные кейсы Pragmatic Sales отражают решение разных задач клиентов: «развитие продаж ИТ-решений», «настройка проектных продаж», «выход на новые рынки», «форсирование сделок в пайплайне», «генерация спроса в отрасли», «обучение большой команды», «совмещение прямых и партнерских продаж», «корректировка системы продаж» — именно так названы кейсы в портфеле компании. 

Например, в одном кейсе Pragmatic помог ИТ-компании настроить параллельно прямые продажи и продажи через партнеров, улучшив охват рынка. В другом — ускорил продвижение сделок на поздних стадиях воронки (что критично для длинного цикла). 

Отдельный кейс посвящен обучению большой команды продаж из 600 участников. Такие кейсы показывают гибкость компании — она способна решать как точечные задачи (ускорить конкретные сделки), так и системные (перестроить весь отдел или вывести компанию в новый сегмент).

Результаты работы и достижения

Pragmatic Sales демонстрирует впечатляющие результаты в цифрах. По данным компании, в реализованных проектах по развитию продаж клиенты добивались роста объемов продаж в 2–4 раза. 

Также фиксировалось увеличение среднего чека сделок на ~150% (т. е. в 1,5 раза) благодаря внедрению методологии продажи решений. Отдельно отмечен показатель по лидогенерации: конверсия лидогенерации достигала 59% при работе по методам Pragmatic Sales. 

Эти цифры подкрепляются отзывами клиентов. Например, генеральный директор интегратора «Искусство Интеграции» Сергей Шаравин отметил, что после обучения методологии продажи решения в 2016 году и последующего консалтингового проекта в 2020 году его команда без участия руководства обеспечила 70% среднюю конверсию по генерации спроса.

Директор компании ЭНПРО Илья Панов сообщил, что за время проекта Pragmatic (2019-2020 гг.) рост числа квалифицированных сделок в их пайплайне составил +1686% — то есть в 17 раз. Фактически это взрывной рост активности продаж. 

Показателен и кейс с ООО «МТС»: Людмила Савчук, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами, рассказала, что, несмотря на отток 45% целевых ИТ-клиентов в кризисный период, после проекта Pragmatic Sales в направлении Cloud они за год показали +125% прирост новых клиентов и +212% рост выручки. 

Такие результаты свидетельствуют о глубоком влиянии, которое оказывают консалтинг и обучение Pragmatic Sales на бизнес заказчиков. Кроме этого количественного успеха, стоит отметить и широкое признание Pragmatic на рынке: Татьяна Корнилова, лидер команды, известна как эксперт по сложным продажам, ее публикации и выступления собирают тысячи просмотров. 

За 10 лет через программы Pragmatic прошло свыше 2000 сотрудников команд продаж, многие из которых заняли затем высокие позиции в своих компаниях. Это тоже можно считать достижением — вклад в повышение квалификации целого поколения специалистов по сложным B2B-продажам.

Отзывы клиентов

Отзывы клиентов Pragmatic Sales очень содержательны, показательно, что клиенты  приводят конкретные цифры и факты достижений. 

Владимир Залеский, управляющий партнер компании FIS, отмечает, что сотрудничество с Pragmatic началось с консультации в 2016 и вылилось в большой проект в 2022–2024 гг., за это время они «успели воспользоваться всеми услугами» агентства — что говорит о высокой степени доверия.

Другой клиент, Сергей Шаравин (гендиректор «Искусство Интеграции»), в своем отзыве подтвердил, что после обучения в 2016 и проекта в 2020 его команда достигла 70% конверсии спроса без его личного участия, благодаря внедренной системе продаж.

Илья Панов (гендиректор АО НПП «ЭНПРО») поделился, что по итогам проекта их пайплайн вырос в 17 раз (как упоминалось: +1686% сделок).

Сергей Бобров, глава LWCOM, рассказал, что трижды — в 2016, 2018 и 2021 годах — заказывал обучение для обновляющейся команды продавцов с сопровождением, «потому что каждый раз получали точный практический результат». Таким образом, клиент возвращался к Pragmatic вновь и вновь, убеждаясь в эффективности подхода. 

Людмила Савчук («МТС») дала развернутый отзыв о том, как проект Pragmatic помог преодолеть кризис: несмотря на резкий отток клиентов, направление Cloud выросло по новым клиентам на 125% и по выручке на 212%.

Виталий Волнянский, руководитель практики технологических решений EAE-Consult, отметил быстрый эффект: «В ходе проекта по одному решению получили 35 целевых лидов, и в течение двух месяцев после окончания еще 45», плюс по второму продукту — 15 пресейлов. То есть Pragmatic Sales помогла наладить генерацию большого числа качественных лидов прямо в процессе обучения. 

Артем Белычев, руководитель по развитию бизнеса CASE STUDIO, рассказал, что «за 10 недель проекта часть сделок не только вышла на стадию пилотов, но и дошла до согласования итогового предложения, сократив цикл переговоров на треть». Это важный показатель — сокращение цикла на ~33%.

Подобные отзывы с конкретикой крайне ценны и редки на рынке консалтинга, и они свидетельствуют о высоком профессионализме Pragmatic Sales. Клиенты подчеркивают компетентность Татьяны Корниловой и ее команды, отмечая, что Pragmatic ведет себя как партнер, заинтересованный в результате. 

Клиенты готовы рекомендовать Pragmatic Sales коллегам в индустрии, особенно тем, кто работает в ИТ и сложных технологиях, поскольку «они говорят с нами на одном языке и знают наш рынок». Такой уровень удовлетворенности подтверждается внушительным списком известных клиентов, которые доверили Pragmatic обучение своих команд.

Заключение

Каждое из рассмотренных агентств имеет свою специализацию и сильные стороны в области сложных B2B-продаж. «Академия SPINCAT» делает акцент на проверенной технике СПИН-продаж и процессном подходе, Active Sales Group славится внедрением системных методов (SPIN, Solution Selling) и интеграцией CRM для роста продаж в разнообразных отраслях, ATERRA Consulting отличается фокусом на ИТ-рынке, сочетая западные методики с российской спецификой и проводя исследования, а Pragmatic Sales демонстрирует выдающиеся результаты в ИТ/телеком за счет применения Solution Selling и глубокой работы с воронкой сложных сделок.

Все четыре компании предлагают комплексные услуги — от аудита и консалтинга до обучающих программ и сопровождения внедрения изменений. Их подходы и технологии пересекаются (например, Solution Selling применяется ATERRA Consulting и Pragmatic, СПИН — в «Академия SPINCAT» и Active Sales), но каждый адаптирует их под свою нишу. 

Среди клиентов компаний как небольшие фирмы, так и отраслевых гигантов, а кейсы демонстрируют значительный рост показателей: будь то двукратное-четырехкратное увеличение продаж, рост среднего чека, конверсии или масштабирование отделов. 

Выбор конкретного агентства будет зависеть от отрасли компании, стоящих задач и предпочтительной методологии: например, для акцента на СПИН и внедрения ИИ-решений подойдет «Академия SPINCAT», для комплексного аудита и поднятия продаж «под ключ» — Active Sales, для ИТ-компаний с потребностью в специфических знаниях — ATERRA Consulting, а для стремления к выдающимся результатам по методике Solution Selling — Pragmatic Sales. 

Таким образом, каждое из агентств успешно закрывает потребность в развитии сложных продаж, и их сравнение показывает, что бизнес может найти квалифицированного консультанта практически под любую задачу в сфере крупных B2B-сделок. Главное — ориентироваться на опыт, кейсы и отзывы.