Как закупки превратились из бэк-офисной функции в фактор устойчивости и чем рискуют компании, которые до сих пор управляют снабжением «в Excel и по почте», рассказывает управляющий директор департамента продуктового развития ЭТП ГПБ Станислав Никонов.
Еще несколько лет назад закупки воспринимались как типичная бэк-офисная функция. Задача отдела снабжения сводилась к простой формуле: купить вовремя, по возможности дешевле. Даже если сэкономить не получалось, компании часто не воспринимали это как проблему — внешняя и внутренняя стабильность сглаживали последствия неудачных сделок.
Но затем ситуация изменилась. Бизнес столкнулся с давлением сразу по нескольким направлениям. Отсрочки платежей, например, в условиях, когда стоимость денег превысила 20% годовых, превратились из стандарта в проблему. Многие контрагенты оказались на грани банкротства — или ушли с рынка.
Кроме проблемы с платежами, заказчики столкнулись с разрывами цепочек поставок, уходом привычных иностранных партнеров, постоянными колебаниями цен. За полгода, пока длится тендерная процедура, стоимость товаров может вырасти на 10–20% — это буквально «ломает» заложенный бюджет.
В таких условиях закупки перестают быть просто вспомогательным инструментом — а цифровые закупочные платформы превращаются в основу устойчивости бизнеса.
Почему сегодня речь не просто про экономию
Главная ценность цифровых закупок — это не снижение цены как таковое. В условиях высокой волатильности куда важнее управляемость и скорость реакции бизнеса.
- Сокращение сроков закупочных процедур. «Традиционный» цикл сделки от возникновения потребности до получения товара занимает от 3 месяцев. С помощью современных цифровых инструментов этот срок сокращается до 1–2 недель. В условиях, когда цены меняются еженедельно, а потребности возникают оперативно, это важное преимущество.
- Рост конкуренции между поставщиками. Цифровые площадки дают заказчику доступ к широкому пулу поставщиков, а поставщикам открывают новые заказы. Это позволяет формировать рыночную цену в моменте, а не полагаться на 1–2 партнеров, которые диктуют свои условия.
- Снижение операционных рисков. Выбор контрагента сегодня — это не вопрос цены, а вопрос выживания. Если поставщик обанкротится в процессе исполнения контракта, бизнес-процессы встанут. Цифровые инструменты позволяют быстрее оценивать надежность партнера и вовремя замечать тревожные сигналы.
- Контроль исполнения контрактов. Цифровые платформы дают возможность отслеживать весь жизненный цикл закупки — от формирования потребности до приемки товара и завершения взаиморасчетов.
Как цифровые закупки повышают устойчивость компаний
Привычные партнеры все чаще отказываются сотрудничать на прежних условиях — в таких условиях необходимо быстро находить альтернативных поставщиков. Цифровые платформы дают доступ к федеральной базе участников — позволяют оперативно закрывать возникающие потребности.
Еще один важный фактор устойчивости — прозрачность. Когда все процедуры проходят в цифровом виде, заказчик может отследить каждый шаг: кто участвовал, по какой цене, на каких условиях. Это не только снижает риски коррупции, но и дает руководству компании инструмент для управления закупочной функцией.
Наконец, цифровые закупки помогают управлять затратами в условиях волатильности. Короткие процедуры и возможность сравнивать предложения в моменте позволяют фиксировать актуальную рыночную цену, не дожидаясь, пока бюджет «съедят» скачки курсов и инфляция.
Кейсы трансформации закупок
Цифровые площадки помогают развивать закупочную функцию сотням российских компаний. Вот несколько примеров из практики ЭТП ГПБ.
Авиаперевозчик: от хаотичных закупочных процедур к систематизированным онлайн-торгам
Одна из крупнейших российских авиакомпаний столкнулась с проблемой: закупка запасных частей и расходных материалов для самолетов занимала недели, а цены, которые называли поставщики, были завышены в разы.
Схема была простой: в случае срочной потребности компания связывалась с контрагентом, тот называл цену в 5–6 раз выше рыночной, и заказчик соглашался — просто потому, что у него не было времени, сил и возможностей собрать альтернативные предложения.
Оцифровка закупок позволила проводить процедуры в течение 1–2 часов, сравнивая предложения нескольких поставщиков в режиме реального времени.
Результат: кратно сокращенные затраты и возможность управлять закупками в цифровом формате, несмотря на сложность номенклатуры и участие иностранных контрагентов.
Маркетплейс для крупных заказчиков: сокращение сроков закупок до недели
Многие крупные компании, которые являются субъектами 223-ФЗ, сталкивались с проблемой длинных закупочных циклов. От момента, когда возникала потребность в товаре, до его получения проходило 3 месяца и больше.
Решением стало внедрение быстрой закупки «с полки» — по аналогии с B2C-маркетплейсами. На VESNA.Маркет заказчики могут выбирать товары из каталога, где поставщики уже разместили свои предложения, и получить товары в течение 1 недели.
Для самих поставщиков, кстати, это тоже возможность роста. Закупки «с полки» — это доступ к крупнейшим заказчикам без прохождения сложных процедур аккредитации и подписания длительных договоров. Достаточно разместить продукцию на цифровой витрине — и можно поставлять товары напрямую крупным компаниям, экономя на продвижении и документообороте.
Строительная отрасль: ускорение получения авансов
Для строительных компаний, работающих по государственным контрактам, актуальной проблемой является длительный вывод средств из казначейского сопровождения. С 2026 года на Торговом портале заработал механизм, который позволяет субподрядчикам получать аванс напрямую на свой банковский счет.
Вместо недель ожидания деньги поступают оперативно, что особенно важно в условиях высокой стоимости заемного капитала. Для строительной отрасли, где каждый день простоя оборачивается убытками, это важный инструмент.
Кому сегодня действительно нужны цифровые закупки
Для крупных компаний с миллиардными бюджетами цифровые закупки — это вопрос выживаемости. Масштаб не позволяет держать все процессы в ручном режиме. Автоматизация дает прозрачность, контроль и возможность управлять рисками, связанными с финансовой устойчивостью контрагентов.
Компании среднего размера часто оказываются в зоне турбулентности: с одной стороны, им уже не обойтись без системного подхода к закупкам, с другой — инвестиционные бюджеты ограничены. Для них особенно актуальны облачные решения, которые позволяют автоматизировать закупочный процесс без капитальных затрат.
Для малых предприятий и индивидуальных предпринимателей, которые в сфере закупок обычно выступают в роли поставщиков, цифровые площадки открывают доступ к заказам крупнейших компаний, куда раньше было невозможно пробиться. Закупки «с полки» по модели маркетплейса, например, — это готовый канал продаж без необходимости проходить сложные процедуры аккредитации, подписывать длительные договоры и ждать оплаты месяцами.
Взгляд в будущее: облака, ИИ и рост значения закупок
Сегодня сфера закупок переживает несколько важных сдвигов. Один из них — переход к облачным решениям. Долгое время крупные компании сопротивлялись этой идее, но за последние годы публичных инцидентов с корпоративной инфраструктурой было столько, что подход начал меняться. Облачные провайдеры, которые годами вкладываются в безопасность, надежность и резервирование, оказываются более устойчивыми, чем внутренние ИТ-системы многих предприятий.
Второй сдвиг — внедрение искусственного интеллекта в закупочные процессы. В ЭТП ГПБ, например, уже запущен в промышленную эксплуатацию AI-ассистент для закупщика. Он берет на себя рутинные операции: сравнение коммерческих предложений, анализ ценовых параметров, поиск информации и поставщиков. Это позволяет сократить трудозатраты специалистов и переключить их на более сложные, стратегические задачи.
Цифровые закупки активно развиваются — и это не случайно. Сегодня зрелость закупочной функции определяет способность быстро реагировать на изменения, находить надежных партнеров в условиях дефицита. И в итоге сохранять контроль над бизнесом и расти — даже если все вокруг стремительно меняется.