Представьте условный портфель контрактов на ИИ. Год назад выручка составляла 100 единиц, затраты на обслуживание — 50, а валовая маржа держалась на уровне 50%. Спустя год выручка выросла до 160 единиц, но расходы достигли 99, и маржа сократилась до 38%. В квартальном отчете такие результаты легко представить как успех, ведь продажи прибавили 60%, валовая прибыль выросла на 22%, портфель заказов расширяется. При этом затраты почти удвоились, а потерянные 12 процентных пунктов маржи можно списать на издержки роста.
Пример вымышленный, но ситуация вполне характерна для корпоративных ИИ-проектов. Станислав Ежов, директор по развитию ИИ ПАО «Группа Астра», разбирает, почему недорогой пилот при масштабировании начинает обходиться все дороже, даже если стоимость контракта остается прежней.
Цена вопроса
Продажи растут, потому что цена пилота снимает возражения перед закупкой. Заказчик получает первую систему, видит, что все работает, и это побуждает его расширяться — подключить вторую, добавить сценарии и привести новых пользователей. Цена в договоре прежняя, но выручка почти не меняется, а обслуживание дорожает каждый месяц. Бухгалтерия замечает это слишком поздно, ведь затраты распределены между службами эксплуатации, сопровождения и бюджетами на интеграцию. Пока эти цифры никто не сложил, за падение маржи отвечать некому.
Вендоры подписывают такие расширения сами, ведь продавцу нужна выручка, и если бонус считают от нее, расширение по старой цене кажется удачной сделкой. Закупщик давит на цену, тендер фиксирует условия, а отказ похож на потерю клиента. При этом решение принимают те, кто не видит затрат на обслуживание, и заказчик считает, что расширение — это часть прежней сделки. Разговор о цене после третьей системы начинается с недоверия, а без конкретных результатов пересчета вендору не на что опереться.
Ранее в материале «Шесть статей расходов, которые не видны на пилоте, и как их считать заранее» я разбирал эти ошибки. У каждой из них свой двигатель — вычисления и поддержка идут за нагрузкой, и отчасти за ними следует выручка по подписке или по объему. Затраты на интеграцию и контроль растут с каждой подключенной системой, сама же система приносит права доступа, журналы, проверки и доработки, и все связанные с этим трудозатраты не входят в пилотную цену.
Обучение зависит от размера штата заказчика. Если что-то не указано в договоре, платит вендор. Простои, в свою очередь, зависят от цены ошибки, а когда ИИ глубоко встроен в процесс, час простоя обходится дорого. Разработчику грозят штрафы за нарушение SLA и выплата компенсаций, если это прописано в договоре.
Разбивку затрат я задал сам, чтобы показать механизм, а в реальном контракте ее дает управленческий учет. В условном портфеле затраты выросли на 49 единиц:
- на вычисления и поддержку ушло 14;
- на интеграцию и контроль — 22;
- на обучение — 5;
- на простои — 8.
Как видим, нагрузкой объясняются только первые 14, а остальные 35 зависят от числа систем, количества людей и цены ошибки.
Цифры в помощь
Увидеть проблему раньше, чем ее обнаружит бухгалтерия, помогут три цифры. Эталоном служит кейс промышленного этапа этого же контракта, а внешнюю отраслевую норму такой маржи я здесь не использую:
- Маржа по контрактам, начавшимся с пилота, в управленческом учете. Сравните ее с контрактами, которые сразу подписали как промышленные, и разница как раз покажет то, что потеряно из-за тарифа пилота.
- Стоимость одной рабочей операции, например обработанной заявки или проверенного документа. Если она растет быстрее числа самих операций, значит, контур дорожает быстрее клиента.
- Доля выручки с ценой, не зависящей от нагрузки и числа интеграций. Допустимое значение задает финансовый блок, исходя из маржи контура.
Маржу контура ведет руководитель направления с мандатом на P&L. В его отчете рядом расположены выручка и все шесть статей затрат. Расширение без пересчета TCO не подписывают, и рядом с подписью директора по продажам стоит его подпись. Порог равен марже из кейса промышленного этапа. Если подписи расходятся, решает руководитель бизнеса, а бонус продавца привязывают к марже контура.
Контракты по цене пилота пересчитывают при продлении и при любом расширении. Крупным считается контракт, расширение которого меняет маржу портфеля. Порог в деньгах утверждает финансовый блок.
Отвечая за экономику направления ИИ и промышленный контур внедрения, я смотрю на каждый контур отдельно, с выручкой и расходами на обслуживание в одном отчете. Мощность ИИ растет быстрее, чем способность компании превращать ее в прибыль: в условном портфеле выручка увеличилась со 100 до 160, а маржа уменьшилась с 50% до 38%.