Интерес к совместному финансированию проектов растёт с каждым днём. Ежегодно сотни тысяч смелых инициатив воплощаются за счёт Kickstarter, Indiegogo, Crowdfunder и других сайтов для сбора средств. Ретроспективный анализ показывает, что шанс привлечения необходимого числа пожертвований часто зависит не от суммы и даже не от декларируемых целей. Обычно его определяют психологические факторы и языковые особенности описания проектов. Исследователи из Технологического института Джорджии выявили ключевые фразы, обеспечивающие успех в краудфандинге.

Ранее “Компьютерра” писала о создании в Швейцарии математической модели, прогнозирующей исход сбора средств на Kickstarter уже через четыре часа с момента начала кампании.

Доцент Эрик Гильберт (Eric Gilbert) и докторант Танушри Митра (Tanushree Mitra) пошли ещё дальше. Фактически они создали краткое руководство, опираясь на которое можно значительно повысить шансы на привлечение необходимых средств ещё на этапе планирования.

Вместе с коллегами они проанализировали за полтора года свыше сорока пяти тысяч проектов на Kickstarter. В работе были выделены важнейшие маркерные формулировки, которые разделили на две группы. Первая стимулирует людей сделать пожертвование, а вторая резко снижает привлекательность описываемой инициативы в глазах большинства.

Резюмируя исследование, авторы работы делают вывод о первостепенной важности используемого языкового стиля в описании любых проектов совместного финансирования: “Мы обнаружили, что ведущие мотиваторы в краудфандинге менялись от социального участия до отправки подарков, но все успешные проекты отличает язык, используемый в их описании”.

Для анализа были отобраны проекты, зарегистрированные на Kickstarter cо 2 июля 2012 года. Соотношение успешных и провальных было близко к 1:1. Поставленных целей совместного финансирования достигли 51,53% из них, а 48,47% не смогли набрать нужной суммы в установленный срок.

На первоначальном этапе был составлен список более чем из 20 тысяч наиболее часто встречаемых фраз. Затем все проекты отсортировали по типам с учётом поставленных целей.

В ходе статистического анализа выяснилось, что независимо от декларируемых целей на успех кампании по сбору средств сильнее всего влияет набор из ста главных формулировок. Они одинаково воспринимаются в контексте любого проекта – будь то съёмка любительского фильма или запуск в производство инновационного гаджета.

Ключевые фразы, определяющие успешность проектов на Kickstarter (изображение: Eric Gilbert, Tanushree Mitra / Georgia Tech)
Ключевые фразы, определяющие успешность проектов на Kickstarter (изображение: Eric Gilbert, Tanushree Mitra / Georgia Tech).

Наиболее сильный положительный эффект дают языковые конструкции, основанные на принципе реципрокности. Здесь под взаимностью понимается готовность авторов проекта дополнительно поощрять тех, кто помог им встать на ноги на самом первом этапе.

Поощрение не обязательно должно быть материальным. Помимо обещания скидки или второго бесплатного экземпляра, вносить пожертвования стимулирует наделение первых участников особым социальным статусом или даже признание их исключительной роли в судьбе проекта.

Другим мощным стимулом выступает принцип дефицита. Если в описании проекта указывается мелкосерийное производство и эксклюзивность создаваемого продукта, то желающих стать одним из его обладателей становится заметно больше. Самыми характерными штампами среди множества таких формулировок стали “учитывая шанс” и “уникальный шанс”.

Важным фактором для развития любого стартапа считается доверие. Лучше всего работает указание прежних достижений и фразы о том, что это не первый проект данного коллектива на Kickstarter. Однако, кроме явных доказательств своей компетенции, авторами также успешно используется принцип социальных гарантий – взаимосвязи проекта с известными людьми с хорошей репутацией и просто наличие убедительных обещаний.

Их убедительность, как правило, определяется указанием деталей реализации проекта и подробным описанием его этапов. Больше доверия вызывают коллективы, не только упоминающие конкретные сроки и требуемые суммы, но и готовые продемонстрировать промежуточные итоги – например, создание 3D-макетов.

Авторитет и сила всегда были двумя мощными средствами убеждения. Если общий стиль описания проекта уверенный, то уверенность авторов частично передаётся и читателям. Согласно исследованию, сбор средств наиболее быстро проходил в тех кампаниях, где присутствовали жёсткие формулировки, такие как “Мы можем себе позволить…” или “Проект будет…”.

Известность проекта в социальных сетях и положительные отзывы в СМИ также играют важную роль в сборе средств на его запуск. Чем больше людей выражают одобрение какой-то инициативе, тем более важной она воспринимается в глазах других.

Самыми негативными формулировками, фактически убивающими проекты, были размытые обещания, демонстрация сомнений самих авторов и элементы попрошайничества. Люди крайне негативно реагируют на такие фразы, как “Нам важен каждый доллар”, “Мы надеемся получить”, “Иначе мы не сможем” и подобные.