В своём эссе «The Hacker’s Guide to Investors» Пол Грэм, известный американский IT-разработчик и публицист, привлекает внимание стартаперов: инвесторы венчурного фонда заботятся не столько о доходности конкретно вашего проекта, сколько о доходности своего портфеля в целом. На самом деле, замечание это довольно меткое, так как стартапу в поисках финансирования всегда нужно следить за тем, как изменяется состав портфеля фонда, у которого он приходит просить денег. Об этом главы российских стартап-команд чаще всего забывают.

Портфель венчурного фонда и его обсуждение с инвестором – это для предпринимателя ключ к пониманию стратегии инвестора и потенциала возможностей, которые привлечённые от фонда средства могут открыть проекту в дополнение к деньгам.

Изучая портфель фонда, стоит проанализировать несколько аспектов:

1) Истории успеха. Фонды, которые уже вырастили «звёздные» проекты, знают «психологию победителей». Работа с такими партнёрами позволит команде очень быстро развиться профессионально и личностно.

2) Размер инвестиций, сделанных в другие компании. Оценка объёмов предыдущих вложений даст вам понять, во-первых, насколько долго инвестор готов сам поддерживать проект и какими финансовыми возможностями в целом он обладает, а во-вторых, позволит сравнить ваши запросы со стратегией инвестора, а это напрямую связано для вас с осмыслением значимости вашего проекта в портфеле фонда

3) Стадии компаний в портфеле фонда. Вы должны хорошо понимать, на каких этапах развития бизнеса специализируется выбранный вами фонд. Для поддержки компаний разных стадий нужны разные компетенции; и если фонд специализируется на early stage (seed, series A, pre-product, pre-revenue), то нет смысла предлагать ему проинвестировать в ваш проект 50 млн долларов на стадии expansion в раунде series C.

4) Сроки существования фонда и размер размещённых в нём vs располагаемых денег. Анализ этой категории, в совокупности со всеми предыдущими пунктами, покажет, насколько в вашем случае фактор времени может способствовать принятию решения. Если фонд уже разместил удачно большую часть своих средств и показатели профинансированных проектов уже начали оправдывать ожидания инвесторов, то есть вероятность, что менеджмент будет готов принимать боле рискованные решения.

При этом, кстати, стоит помнить, что инвестор руководствуется тезисом “лучшая инвестиция – та, которую не сделал”. Венчурный инвестор вкладывается только тогда, когда он уверен в исходе дела. В этом смысле поучителен пример венчурного фонда Besemer Venture Partners (самого старого (101 год) и одного из самых успешных венчурных фондов в мире (104 IPO)). Команда фонда ведёт своё “антипортфолио”, в которое попадают компании, которые инвесторы по каким-то причинам не поддержали до того, как эти компании стали звёздами. Среди них – HP, Apple, Intel, Google, еbay, FedEx и другие.

При выборе венчурного фонда стартап должен учесть, что он должен подходить к будущим портфельным "соседям"
При выборе венчурного фонда стартап должен учесть, что он должен подходить к будущим портфельным “соседям”

При общении с венчурным инвестором также не стоит переоценивать или, наоборот, недооценивать роль синергии вашего проекта с портфелем фонда. Я бы выделил несколько типов возможных синергий: рыночная, операционная, финансовая.

Рыночная синергия – одна из самых полезных для проектов на более ранних стадиях, когда идёт проникновение начинающей компании на рынок. Разные проекты в составе портфеля могут использовать одни и те же каналы для доступа к своим клиентам, для продвижения комплементарных продуктов. Например, некоторые компании специализирующиеся в области виртуализации из портфеля нашего фонда ABRT, предлагают дополняющие друг друга продукты одним и тем же клиентам через примерно одинаковые каналы продаж.

Операционная синергия, в свою очередь, крайне выгодна фонду, поскольку позволяет снизить расходную часть сразу нескольких проектов в портфеле. Проекту она позволяет быстро выстроить ряд поддерживающих процессов и сфокусироваться на развитии. Такой тип синергии может находить разное воплощение: и в использовании единой инфраструктуры для нескольких проектов (back office, IT, логистика и т.п.), и, например, в совместном маркетинге (привет, рыночная синергия!). Переоценивать роль операционной синергии не стоит, так как независимый бизнес должен самостоятельно обеспечивать себя необходимой для его роста инфраструктурой – иначе его отчуждаемость (другими словами, продажа) может оказаться затруднительной.

Финансовая/инвестиционная синергия между независимыми компаниями встречается редко и больше свойственна холдинговым структурам.

Наконец, помимо синергии стоит принимать во внимание тот факт, что фонды не кладут яйца в одну корзину – существует определённая диверсификация. Инвестиции в несколько компаний – само по себе уже диверсификация, но инвестору можно подняться на уровень выше и, например, использовать возможности новых рынков (например, географических или отраслевых) для диверсификации.

Иногда степень диверсификации портфеля ограничена мандатом фонда (например, венчурный фонд может инвестировать только в компании с российскими разработчиками или работающие на рынке мобильных приложений и т.п.). С одной стороны, если у фонда нет в портфеле компании с вашего рынка и вы можете доказать перспективы и привлекательность своего стартапа, диверсификация может стать для инвестора дополнительным стимулом дать вам деньги; с другой стороны – возможно, вы получите не такие уж и smart money.

Так или иначе, анализ портфеля инвестора, к которому вы собираетесь «постучаться», необходим. Согласитесь, изучить историю фонда, почитать статьи о его работе за последние несколько лет и проанализировать концепции других компаний фонда на его сайте не так уж и сложно и требует не так много усилий. Зато вы получите не только более осознанный взгляд на вашу будущую «совместную» жизнь с инвестором, но и, скорее всего, существенно увеличите свои шансы на привлечение инвестиций.