Лично для меня Parallels Summit 2011, состоявшийся в феврале, в очередной раз обнажил разрыв в восприятии между облачным рынком России и облачным рынком других стран. У нас не верят в облака для малых бизнесов, говорят о плохих продажах cloud-сервисов, разве что с оговоркой про 10-15 независимых разработчиков, которые продвигают собственные решения. А у иностранных хостеров совсем другие думы и чаяния. Они уже попробовали на вкус модель предоставления аренды услуг типа MS Shаrepoint или Exchange онлайн. Их уже волнуют темы, какие именно приложения предлагать в своем канале и как правильнее отстраиваться от конкурентов.

Вы знаете, все разговоры на Parallels Summit 2011 сводились, как это ни странно может прозвучать от меня, к маркетингу. Отбросив в сторону элементарное нежелание, возможные, но преодолимые технически интеграционные моменты и т.д., скажем лишь: всё, что надо делать хостерам и сервис-провайдерам для перехода к облакам, – upsale на существующей базе с использованием традиционных маркетинговых механизмов. Но так, чтоб все было просто:

– Дополненные тарифные планы новыми услугами с учётом сегментации базы. Например, ориентируясь на компании из 10, 20, 30 сотрудников или с учётом стандартного набора требований подобных компаний;
– Простое и понятное, без «облачной» терминологии, объяснение возможностей ИТ в аренду от провайдера.

В качестве живой демонстрации подхода «лучше иметь в штате хорошего маркетолога, чем трёх администраторов» можно представить самого крупного хостинг-провайдера Беларуси Active.by. Он стал одним из шести региональных партнеров года, отмеченных на Parallels Summit 2011. Чтобы её удостоиться, ему нужно уметь работать лучше, чем работают 500 других партнёров компании в более чем 120 странах мира.

Что такого сделали в Active.by, что никак не могут сделать хостеры Москвы, Питера и других российских городов-миллионников? А всего-то сделали три шага:

1. Переработали дизайн клиентского портала (storefront) в соответствии с канонами хорошей «продающей» веб-страницы – так же, как в своё время это сделали GoDaddy, SoftLayer и другие. На странице нет ни единого случайного пикселя. Всё подчинено тому, чтобы клиенту было легче ориентироваться при выборе и заказе сервисов и опций к ним.

2. Широко используют техники апсейлинга – продают комплиментарные услуги и сопровождают их продажу информацией, которая проста для восприятия конечным потребителем.

3. За год «развернули» маркетинг компании от продаж хостинга в традиционном понимании (читай ресурсов) к предоставлению услуг из облаков. Плюс – подготовка к выходу на другие рынки, поскольку рынок Беларуси не очень большой. «Отстройка» маркетинговой стратегии со сменой позиционирования в сторону аренды онлайн-сервисов – главная управленческая инновация команды Active.by, которая и предопределила получение хостером высокой награды.

За несколько месяцев эксплуатации облачной платформы бизнес Active.by изменился в деньгах. Всех цифр я здесь назвать по понятным причинам не могу. Но количество клиентов у провайдера увеличивается на 5 процентов в месяц. Ожидаемый годовой прирост клиентской базы – 60 процентов. И главное – Active.by очень скоро начнёт финансово ощущать выгоду от автоматизации рутинных процессов в облаке за счёт экономии на новом железе и за счёт отсутствия необходимости увеличивать штат в связи с ростом клиентской базы. Потому что часть функций автоматизирована. Освободившиеся средства пойдут на маркетинг, что решит одну из самых острых отраслевых проблем – проблему малых бюджетов, из-за которой отечественный хостинг топчется на месте уже бог знает сколько времени. Напомню, что на рынке хостинга привлечение одного нового клиента стоит порядка 20 долларов.

Мораль этой истории такова: вместо пышных похорон SaaS, хостеры, ищите причину в себе. Точнее, в инженерном подходе к продажам. Он, похоже, уже исчерпал себя. Всё до обидного очевидно, но это как раз тот редкий случай, когда один хороший гуманитарий с точки зрения бизнеса стоит пятёрки прекрасных администраторов.