Российский рынок электронной коммерции демонстрирует рост, но динамика B2C и B2B-сегментов различается. По итогам 2025 года, объем интернет-торговли в потребительском сегменте достиг 13,4 трлн рублей, что на 19% выше показателя предыдущего года. Оборот B2B и B2G через маркетплейсы и интернет-магазины в 2025 году оценивался в 2 трлн рублей — показатель роста составил 11,1%. Чем объясняется разрыв B2C и B2B и чему бизнес-сегмент и рынок госзакупок учится у потребительского рынка, рассказал руководитель направления ЭТП Маркеты ЭТП ГПБ Сергей Сердюков.
Как B2C сформировал новые стандарты цифрового опыта
Современный потребитель привык к нескольким кликам для оформления заказа, отслеживанию доставки в реальном времени, удобным возвратам. Эталоном цифрового опыта являются B2C-маркетплейсы: именно они формируют привычку к быстрым и простым сделкам — от поиска товара до оплаты и доставки.
Корпоративные закупки долго оставались в стороне от этой цифровой революции. В России доля онлайн-сделок в B2B пока составляет всего 7% при 70% в развитых странах. Но потенциал роста огромен, и ключевым драйвером может быть перенос в корпоративный сектор B2C-стандартов. Сотрудники компаний, которые привыкли к удобству онлайн-покупок в повседневной жизни, ожидают такого же уровня сервиса от внутренних закупочных систем.
Почему B2B отстает от B2C
Электронные торги как таковые появились именно в B2B и B2G-сегменте. Первые электронные торговые площадки и электронные магазины возникли в рамках 44-ФЗ и 94-ФЗ, а затем и 223-ФЗ. Инструменты, сформировавшиеся в B2B и B2G к 2020 году — каталоги, работа с гарантирующими поставщиками, закупка из наличия, электронный документооборот — стали фундаментом для дальнейшего развития электронной коммерции. B2C-маркетплейсы выступили «разработчиками второго поколения» — учли сложности, с которыми столкнулись предшественники, и создали более удобные и быстрые продукты.
Кроме того, B2C-сегмент был свободен от ограничений, существующих в корпоративных и государственных закупках, — рынок потребительских товаров регулируют другие законы, и сделки имеют более простую структуру — не подразумевают большого числа участников, многоэтапных согласований и сложного документооборота.
Таким образом, B2C-сервисы, которые возникли позже B2B- и B2G-решений, обогнали их по удобству и скорости. Но затем начали «возвращать» удачные практики в корпоративный сектор.
Как цифровые платформы меняют подход к корпоративным закупкам
Мостом между удобством B2C и сложной структурой сделок в B2B выступают цифровые платформы. Платформенная модель позволяет объединить в едином цифровом контуре закупки, документооборот, аналитику и логистику.
Например, агрегатор маркетплейсов для B2B-закупок VESNA.Маркет (ЭТП ГПБ) предоставляет заказчикам единый интерфейс для проведения малых закупок через единое окно, если товары не превышают стоимость в 10 тыс. рублей. В случае таких закупок на обычных электронных магазинах традиционно небольшая конкуренция и высокая доля несостоявшихся ценовых запросов. Кроме того, он дает возможность проводить и закупки с высокой стоимостью благодаря интеграции каталогов ведущих российских B2C-маркетплейсов.
Законодательная база также движется в сторону оптимизации и унификации. Концепция совершенствования закупок малого объема, которая стартовала в октябре 2025 года, впитала лучшие практики B2C-сегмента: применение каталогов, публикацию информации о контрактах в реестре, бесшовную интеграцию с Единой информационной системой (ЕИС). Контроль над госзакупками сохраняется, но сами процедуры становятся удобнее и ближе к повседневному цифровому опыту.
Как технологии сокращают разрыв между B2B и B2C
Технологический фундамент, на котором строится сближение B2B и B2C, включает несколько ключевых направлений.
- API-интеграции. Связь B2C-маркетплейсов с корпоративными закупочными системами позволяет заказчикам видеть единую витрину товаров без ручного переноса данных.
- Электронный документооборот (ЭДО). Скорость заключения договора — один из главных запросов B2B-клиентов. ЭДО позволяет сокращать сделки с недель до часов.
- Искусственный интеллект и аналитика. Каталогизация товаров, проверка поставщиков, автоматическое сопоставление цен и характеристик — области, где ИИ уже сегодня ускоряет B2B-сделки.
- Облачные сервисы. Платформенные решения, развернутые в облаке, позволяют подключать к единой системе тысячи поставщиков и заказчиков без необходимости строить собственные ИТ-инфраструктуры.
- Закон о платформенной экономике. Этот документ — основа будущих цифровых решений и важный драйвер сближения потребительского и корпоративного сегментов. Он подразумевает, например, появление УКПД (унифицированного каталога продукции для госзакупок). Тенденция к унификации, закрепленная в законе, означает, что закупки в B2B и B2C-сегментах будут выглядеть примерно одинаково.
Будущее B2B — за экосистемами и автоматизацией
Современный B2B стремится к сценарию, в котором значительная часть процессов автоматизирована, а цифровой опыт становится таким же простым, как в B2C-сервисах. Привычка к быстрым сделкам, сформировавшаяся у пользователей в B2C, высоко востребована и в корпоративном секторе, где заказчики хотят получать скорость и готовы жертвовать частью экономии ради нее. Исследования показывают, что 75% B2B-покупателей считают, что удобство важнее цены, а 85% готовы платить больше за комфортный B2B-портал и сервис. Это прямое отражение B2C-логики.
ЭТП ГПБ и другие участники рынка электронных закупок работают над решениями, которые объединяют преимущества B2B и B2C. Интеграция с потребительскими маркетплейсами, подготовка к новым требованиям закона о платформенной экономике — все это этапы большого пути. Ключевой вызов на нем — преодоление инерции корпоративного рынка и ведомственных барьеров.
Однако потребность заказчиков и предложение поставщиков в итоге, вероятно, преломят ситуацию — и приведут рынок к единой витрине, единому каталогу и возможности быстро и просто закупать необходимое.